Come l’IA sta guidando un cambiamento importante nei prezzi del SaaS
Il modello "per utente, al mese" ha dominato il pricing delle soluzioni SaaS aziendali da quando Salesforce ha aperto la strada alla categoria nel 2000. Questo modello è stato vantaggioso sia per i clienti che per i fornitori.
I clienti hanno apprezzato avere una fattura costante che poteva essere negoziata per uno o più anni in anticipo: prevedibile e chiara. I fornitori l'hanno apprezzata perché non dovevano predisporre i loro servizi per misurare il consumo e godevano della stessa prevedibilità. Ha permesso ai fornitori di concentrarsi sulla dimostrazione del valore per assicurare il rinnovo e, idealmente, "atterrare ed espandersi" all'interno dell'account. Come insegna da decenni Marc Benioff, tutto ruota attorno alla fiducia e al successo del cliente.
In questo articolo, esplorerò come l’IA stia sconvolgendo lo status quo e perché il passaggio a una tariffazione basata sul consumo potrebbe essere inevitabile—sebbene tutt’altro che semplice.
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L’evoluzione dei modelli di pricing SaaS
Lo scenario aziendale odierno impone una rivalutazione dei modelli di pricing. Pressioni economiche, miglioramenti di produttività guidati dall’IA e aspettative dei clienti in continua evoluzione stanno mettendo in discussione la validità del pricing basato sugli utenti.
Purtroppo, quando l’economia si restringe e/o la produttività migliora, il numero di utenti disponibili in un’azienda diminuisce. Meno licenze significano costi inferiori per il cliente e meno ricavi per il fornitore.
È esattamente ciò che sta accadendo ora con l’introduzione dell’IA nelle aziende. In risposta, i fornitori dovranno controbilanciare la riduzione delle licenze passando a un modello di pricing basato sul consumo (già popolare in settori come il cloud computing) per crescere nei ricavi. Ma non sarà né facile né indolore.
L’impatto dell’IA sul pricing SaaS aziendale
L’idea della tariffazione basata sull’utilizzo è semplice. Paghi solo per quello che usi. I clienti inizialmente pensano che sia una buona idea perché possono risparmiare utilizzando meno. I fornitori pensano che sia una buona idea perché, se riescono a dimostrare valore, i clienti useranno di più e i loro ricavi aumenteranno. Sfortunatamente, non è così semplice.
In Salesforce, ho condotto un focus group con i clienti sulla tariffazione a consumo. Dopo pochi minuti di discussione, hanno realizzato che la loro fattura sarebbe cambiata ogni mese e avrebbe potuto superare il budget. Questo ha portato alla richiesta di una tariffazione a consumo con limiti massimi. In altre parole, voglio beneficiare della riduzione ma proteggermi dal superamento. Non è proprio una situazione "win-win", ma è perfettamente comprensibile.
Il compromesso rispetto alla pura tariffazione basata sull’uso sono i livelli a “taglia”: piccola, media, grande ed extra grande. Il cliente stima il consumo mensile, sceglie una taglia e opera entro quel range. Se supera il limite, il fornitore tollera lo sforamento ma notifica il cliente affinché selezioni la taglia superiore per i mesi successivi. Ripetuti sforamenti senza adeguamento portano il fornitore a imporre il blocco all’accesso al limite previsto. Non è ideale, ma molte aziende stanno adottando questo modello oggi.
La prossima sfida è cosa misurare. Idealmente, serve una metrica che abbia correlazione con il valore ricevuto. Gli strumenti di testing fanno pagare per minuto d’uso. Gli strumenti IA fanno pagare per token generato. (Un token corrisponde più o meno a una parola, ma non esattamente.) Anche usando i livelli, serve comunque una metrica.
La scelta della metrica giusta
Dal punto di vista del fornitore, la metrica dovrebbe anche essere collegata al costo del servizio. Più utilizzo significa che il ricavo extra copre il costo aggiuntivo. A volte non esiste una metrica perfetta. Ad esempio, il pricing basato sui token generati incentiva risposte verbose dall’IA. È come pagare un politico a parola o al minuto per il suo discorso.
E cosa dire della qualità della risposta? Se sono costretto a chiedere una nuova risposta per correggere l’evidente “allucinazione” generata dalla precedente, devo comunque pagare?
I clienti raramente sanno come stimare il consumo. Spesso richiedono uno strumento per stimare la taglia più idonea, ma è complicato fornirne uno, soprattutto per un servizio nuovo. Così molti fornitori si affidano a un periodo di prova gratuita durante il quale il cliente può testare il servizio nella realtà e usare tale periodo come punto di partenza per le stime successive.
I fornitori potrebbero investire nella formazione dei clienti per spiegare agli utenti e ai team finanziari come funziona il modello. Questo implica un overhead aggiuntivo per entrambe le parti, ma se fatto correttamente previene le crisi emotive che arrivano quando la fattura è ben superiore alle aspettative.
Il pricing a consumo aggiunge costi all’attività. I fornitori devono misurare gli utilizzi, aggiornare il prodotto per dare visibilità in tempo reale ai clienti e, eventualmente, emettere fatture mensili di conferma. Tutto ciò non è necessario nel modello a licenze utente.
Consigli per fornitori e clienti
Se questa anticipazione del futuro sembra più problematica che utile e il tuo fornitore utilizza un modello di pricing per utente, valuta la possibilità di mantenerlo, anche se ciò comporta un possibile aumento dei prezzi.
Se la tua azienda è in grado di adottare efficacemente un nuovo modello di pricing, dialoga con il tuo fornitore e comprendi come funziona la tariffazione a consumo. Sii aperto all’idea che un maggiore utilizzo possa essere legato a un maggiore valore per la tua azienda e comprendi il ROI di tale valore.
Affronta la negoziazione come faresti per qualsiasi altro servizio. Se un aumento di spesa porta un ritorno superiore rispetto all’investimento, allora sii disposto a spendere di più.
Il futuro del pricing SaaS
Man mano che i fornitori di SaaS e i clienti affrontano la transizione dalla tariffazione basata sugli utenti a quella basata sul consumo, è evidente che il cambiamento non è privo di sfide. Sebbene i modelli basati sul consumo possano offrire flessibilità e la possibilità di risparmiare sui costi, introducono anche complessità nella pianificazione del budget, nella fatturazione e nella valutazione del valore offerto.
I fornitori e le aziende di sviluppo SaaS devono trovare un equilibrio accurato tra la necessità di entrate prevedibili e la flessibilità richiesta dai clienti. Anche i clienti devono essere pronti ad accettare una struttura di prezzi più dinamica che corrisponda all’effettivo utilizzo. La chiave del successo risiede in trasparenza, comunicazione ed educazione. Entrambe le parti devono affrontare il confronto con una comprensione condivisa di come l’utilizzo e il valore siano allineati.
Con una pianificazione attenta, il passaggio alla tariffazione basata sul consumo può funzionare e potenzialmente creare un modello più scalabile e adattabile che porti vantaggi sia ai fornitori che ai clienti nel lungo termine.
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