6 modi per ottimizzare i flussi di ricavi nel 2026
Servizio. Questa singola parola viene spesso trascurata nelle discussioni sul software-as-a-service (SaaS). Ma concentrarsi sul servizio—sul processo di fornire supporto durante tutto il ciclo di vita del cliente—è essenziale per ottimizzare le offerte SaaS, rafforzare la fidelizzazione dei clienti e ottimizzare i flussi di ricavo.
Senza dati adeguati sull'utilizzo del software e una comprensione approfondita dell'intero panorama della monetizzazione del software, soddisfare le esigenze dei clienti e raggiungere i propri obiettivi di recurring annual revenue (ARR) è una sfida.
Fortunatamente, esistono pratiche migliori per aiutare a ottimizzare i flussi di ricavo nel 2026.
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La crescente popolarità del SaaS richiede ottimizzazione dei ricavi
La domanda di SaaS cresce ogni anno. Oggi, il SaaS è il modello di distribuzione software più utilizzato, come descritto nel Revenera Monetization Monitor: Previsioni 2025 sui modelli e strategie di monetizzazione del software.
Sulla base di oltre 400 risposte al sondaggio, questo rapporto analizza modelli di business dei produttori di software, prezzi, utilizzo e trasparenza, includendo quanto segue:
- Dove il SaaS è il modello di distribuzione più diffuso, il modello di monetizzazione (prezzo) più popolare è quello a sottoscrizione/termine. Ma questo avviene nel contesto di una crescente dipendenza da modelli di distribuzione ibridi, in cui i produttori di software offrono diversi modelli di distribuzione, spesso includendo ancora installazioni on-premises, che stanno dimostrando una certa resilienza.
- Oggi, l'86% utilizza il SaaS almeno moderatamente e il 27% lo utilizza in modo esteso.
- Nel prossimo anno e mezzo, si prevede una crescita del SaaS come percentuale del fatturato complessivo da licenze software per il 61% degli intervistati, ponendolo in testa, alla pari con le distribuzioni cloud private.
- L'85% degli intervistati ha già migrato o sta migrando prodotti software da on-premises a soluzioni SaaS.
- Quasi 3⁄4 degli intervistati ha spostato non solo un prodotto ma più prodotti verso il SaaS.
I produttori di software e i produttori di dispositivi IoT non stanno solo lanciando soluzioni SaaS. Devono affrontare anche nuove sfide, come l'integrazione e la monetizzazione delle proprie offerte di intelligenza artificiale (IA), il monitoraggio dell'aumento dei costi cloud, l'introduzione di nuovi modelli di monetizzazione (ad esempio la licenza elastica), e la gestione di tutto questo in un ambiente ibrido, con una combinazione di modelli di distribuzione e/o monetizzazione/licenza. È complesso.
Ottimizzare i ricavi richiede chiarezza su come viene utilizzato il software. In mancanza di ciò, i produttori si trovano ad affrontare sfide significative per comprendere cosa desiderano i clienti, come utilizzano i prodotti e come soddisfare le loro esigenze. Strategie efficaci per la raccolta e l'analisi dei dati di utilizzo del software possono sostenere iniziative legate all'allineamento tra prezzo e valore, accelerando il time-to-market dei prodotti e raggiungendo gli obiettivi di fatturato.
Sfrutta la tecnologia per ottimizzare i ricavi in 6 modi
Alcuni strumenti efficaci possono aiutare CTO e i loro team a semplificare e ottimizzare le proprie iniziative. Ognuno di questi strumenti ha come obiettivo offrire il meglio ai propri clienti e migliorare la loro esperienza con il prodotto.
- Conosci le tue sfide: Per superare le barriere alla crescita dei ricavi è necessaria chiarezza sugli ostacoli. Portare rapidamente un prodotto o una funzionalità sul mercato rappresenta la principale difficoltà. Una volta lanciato, entrano in gioco problemi collegati all'esperienza cliente (che possono rallentare l'acquisizione clienti o accelerare l'abbandono), mentre la dipendenza degli utenti da software non autorizzato (attraverso privacy, sovrautilizzo e uso improprio) può essere un segno che le iniziative di entitlement management devono essere rafforzate per prevenire queste perdite di ricavo.
- Riconosci e riduci il churn della clientela: Un terzo (33%) degli intervistati indica il churn dei clienti come ostacolo alla crescita dell'ARR, ma solo circa 1 su 5 (21%) monitora i ticket di supporto per individuare il rischio di churn. Poiché il SaaS è comunemente monetizzato tramite modelli a sottoscrizione, i produttori di software devono assicurarsi che i clienti siano coinvolti durante tutta la durata dell’abbonamento, per garantirne il rinnovo. Questo richiede attenzione all'engagement e a un servizio clienti di qualità lungo tutto il ciclo di vita.
- Ottieni informazioni accurate su come i clienti utilizzano i tuoi prodotti: Determinare il livello di coinvolgimento con il tuo SaaS durante il ciclo di vita del cliente richiede dati sull'utilizzo del software. Quali prodotti stanno usando? Quali funzionalità utilizzano regolarmente? Dove si verificano più frequentemente abbandoni nell’uso del tuo prodotto da parte dei clienti? Sono passati dalla versione di prova o dall’accesso freemium a una versione a pagamento?
Automatizzare la raccolta dei dati di gestione delle autorizzazioni, i dati di utilizzo e quelli sul coinvolgimento è fondamentale. Utilizza notifiche automatiche, come quelle attivate da un basso coinvolgimento/attività dei clienti, e agisci di conseguenza.
- Allinea prezzo e valore: Un buon modo per perdere un cliente—e il relativo fatturato—è applicare un prezzo che non corrisponde al valore percepito. Per garantire tale allineamento servono strategie di pricing che includano l'analisi e l'azione sui dati relativi alle persone utenti e alle loro priorità, l’eliminazione dei silos e dei sistemi frammentati che ostacolano una visione unica dei clienti, la monetizzazione delle funzionalità più preziose dei tuoi prodotti e il garantire che vengano offerti i modelli di monetizzazione desiderati dai clienti.
- Tutela contro la stanchezza da abbonamenti: Gli utenti sono sempre più restii ad aggiungere un ulteriore pagamento ricorrente al proprio budget. Se la tua organizzazione risente dell’impatto della stanchezza da abbonamenti per il SaaS, è il momento di valutare percorsi di monetizzazione software più flessibili.
Oltre alla monetizzazione tramite abbonamento, valuta come offrire l’accesso pay-per-use, sia con l’accesso a funzionalità misurato, sia con crediti prepagati e flessibili (a volte denominati gettoni misurati o gettoni a consumo), che possano dare accesso generale all’intero portafoglio. Questo permette ai clienti di avere accesso trasversale, consentendo loro di utilizzare i tuoi prodotti in base alle necessità, ad esempio per richieste stagionali o basate su progetti, per provare una nuova funzione o prodotto, o per adattarsi a fluttuazioni nei bisogni di utilizzo.
Sostenere questo approccio basato sull’uso offre ai clienti l’accesso desiderato al tuo software. Permette inoltre a un produttore di rafforzare la strategia di vendita esistente individuando opportunità di cross-selling e upselling; può inoltre favorire l’ingresso in nuovi mercati offrendo punti di accesso facilitati al tuo software.
Utilizza la tecnologia per dare priorità al servizio quanto al tuo software
Considera i bisogni e i valori diversificati dei tuoi clienti. Ciò che un cliente considera prioritario può non essere importante per un altro. L’unico modo per ottenere informazioni accurate è affidarsi a dati precisi sull’utilizzo del software.
Adesso è il momento di dare priorità alle iniziative di analisi sull’utilizzo del software per ottimizzare i tuoi ricavi nel nuovo anno e oltre.
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