Comment l’IA provoque un changement majeur des tarifs dans les solutions SaaS
La tarification des SaaS d'entreprise a été dominée par le modèle « par utilisateur, par mois » depuis que Salesforce a ouvert la voie dans cette catégorie en 2000. Ce modèle a été bénéfique tant pour les clients que pour les fournisseurs.
Les clients appréciaient d’avoir une facture cohérente, négociable sur une ou plusieurs années à l’avance : prévisible et claire. Les fournisseurs y trouvaient aussi leur compte, car ils n’avaient pas à instrumenter leur service pour mesurer la consommation et bénéficiaient de la même prévisibilité. Cela permettait aux fournisseurs de se concentrer sur la démonstration de la valeur pour assurer le renouvellement du contrat et, idéalement, « s’implanter puis se développer » au sein du compte. Comme Marc Benioff l’enseigne depuis des décennies, tout est question de confiance et de réussite client.
Dans cet article, j’explorerai comment l’IA bouleverse le statu quo et pourquoi le passage à une tarification basée sur la consommation pourrait s’avérer inévitable, quoique loin d’être simple.
L’évolution des modèles de tarification SaaS
Le paysage économique actuel oblige à réévaluer les modèles de tarification. Les pressions économiques, les gains de productivité liés à l’IA et l’évolution des attentes des clients remettent en question la viabilité de la tarification par utilisateur.
Malheureusement, quand l’économie se resserre et/ou que la productivité s’améliore, le nombre d’utilisateurs au sein d’une entreprise diminue. Moins d’utilisateurs, c’est moins de coûts pour l’acheteur et moins de revenus pour le fournisseur.
C’est exactement ce qui se passe aujourd’hui avec l’introduction de l’IA dans l’entreprise. En réaction, les fournisseurs devront compenser la réduction du nombre de licences et adopter une tarification basée sur la consommation (déjà populaire dans des secteurs comme l’informatique en nuage) pour accroître leurs revenus. Mais ce changement ne sera ni simple ni agréable.
L’impact de l’IA sur la tarification SaaS en entreprise
L’idée de la tarification à l’usage est simple. Vous ne payez que ce que vous consommez. Les clients pensent d’abord que c’est une bonne idée car ils peuvent économiser en utilisant moins. Les fournisseurs y voient également un intérêt : s’ils savent démontrer la valeur, les clients consommeront plus, ce qui augmentera leur chiffre d’affaires. Malheureusement, ce n’est pas aussi simple que cela.
Chez Salesforce, j’ai animé un groupe de réflexion avec des clients sur la tarification à l’usage. Au bout de quelques minutes, ils ont compris que leur facture varierait chaque mois et pourrait dépasser leur budget. Ils ont donc demandé une tarification à l’usage mais plafonnée. Autrement dit, je veux profiter de la baisse, mais me protéger contre tout dépassement. Ce n’est pas vraiment une situation gagnant-gagnant, mais c’est parfaitement compréhensible.
Le compromis à la pure tarification à l’usage, ce sont les forfaits « taille t-shirt » : petit, moyen, grand, extra large. Le client estime sa consommation mensuelle, choisit une taille et reste dans cette plage. S’il dépasse, le fournisseur tolère le dépassement mais alerte le client afin qu’il choisisse la taille supérieure pour les mois suivants. Des dépassements répétés sans ajustement entraînent le blocage au seuil maximal. Ce n’est pas idéal, mais beaucoup d’entreprises appliquent ce modèle aujourd’hui.
Le défi suivant concerne le choix de ce qu’il faut mesurer. Idéalement, il faut un indicateur qui reflète la valeur reçue. Les outils de test facturent à la minute d’utilisation. Les outils d’IA facturent au nombre de jetons générés. (Un jeton correspond à peu près à un mot, mais pas tout à fait.) Même si l’on utilise des forfaits, il faut une métrique.
Choisir la bonne métrique
Du point de vue du fournisseur, la métrique doit également correspondre au coût du service. Plus l’utilisation est importante, plus le surcoût est couvert. Parfois, il n’existe pas de métrique idéale. Par exemple, une tarification au jeton généré encourage des réponses verbeuses de la part de l’IA. C’est comme payer un politicien à la minute ou au mot pour son discours.
Et qu’en est-il de la qualité des réponses ? Si je dois demander une nouvelle réponse pour corriger une « hallucination » flagrante dans la précédente sortie, dois-je payer ?
Les clients savent rarement comment anticiper leur utilisation. Ils demandent souvent un outil pour estimer la taille dont ils auront besoin, mais il est souvent difficile de fournir un tel outil, surtout pour un nouveau service. De nombreux fournisseurs préfèrent donc proposer une période d’essai gratuite où le client peut tester le service en conditions réelles et s’appuyer sur cette expérience pour faire une estimation.
Les fournisseurs peuvent souhaiter investir dans la formation client pour sensibiliser les utilisateurs et les équipes financières à ce nouveau modèle. C’est un coût supplémentaire pour les deux parties, mais s'il est bien mené, il peut éviter l’explosion émotionnelle qui finit toujours par arriver lorsqu’une facture s’avère bien plus élevée que prévu.
La tarification à la consommation augmente le coût de fonctionnement. Les fournisseurs doivent mesurer l’utilisation, adapter leur produit pour offrir une visibilité en temps réel aux clients, et parfois émettre des factures mensuelles pour valider la facturation. Avec une tarification par utilisateur, rien de tout cela n’est nécessaire.
Need expert help selecting the right tool?
Conseils aux fournisseurs et aux clients
Si cet aperçu du futur donne l’impression que le jeu n’en vaut pas la chandelle, et que votre fournisseur propose un modèle par utilisateur, envisagez d’y rester, même si le fournisseur doit augmenter ses tarifs.
Si votre entreprise est capable d’adopter efficacement un nouveau modèle de tarification, entamez la discussion avec votre fournisseur afin de bien comprendre le fonctionnement de la tarification à l’usage. Soyez ouvert à l’idée qu’une utilisation accrue puisse être synonyme de plus de valeur pour votre entreprise et sachez calculer le retour sur investissement de cette valeur.
Négociez comme vous le feriez pour tout autre achat. Si une augmentation de la dépense génère un retour supérieur à l’investissement, soyez prêt à investir davantage.
L’avenir de la tarification SaaS
Alors que les fournisseurs SaaS et les clients naviguent dans la transition entre la tarification par utilisateur et la tarification basée sur la consommation, il est évident que ce changement n’est pas sans défis. Si les modèles basés sur la consommation peuvent offrir de la flexibilité et un potentiel d’économies de coûts, ils introduisent également des complexités en matière de budgétisation, de facturation et d’évaluation de la valeur.
Les fournisseurs et les entreprises de développement SaaS doivent soigneusement équilibrer leur besoin de revenus prévisibles avec la flexibilité recherchée par les clients. Les clients doivent également être prêts à adopter une structure tarifaire plus dynamique, qui reflète réellement leur utilisation. La clé du succès réside dans la transparence, la communication et la formation. Les deux parties doivent aborder la discussion avec une compréhension commune de l’alignement entre l’usage et la valeur.
Avec une planification réfléchie, la transition vers une tarification basée sur la consommation peut fonctionner et potentiellement offrir un modèle plus évolutif et adaptable, au bénéfice à long terme des fournisseurs comme des clients.
Abonnez-vous à la newsletter de The CTO Club pour plus d’informations sur l’IA.
