Cómo la IA está impulsando un cambio importante en la fijación de precios SaaS
El modelo de precios “por usuario, por mes” ha dominado el sector del SaaS empresarial desde que Salesforce abrió el camino en el año 2000. Este modelo ha resultado beneficioso tanto para los clientes como para los proveedores.
A los clientes les gustaba tener una factura constante que podía negociarse por uno o varios años por adelantado: predecible y clara. A los proveedores les gustaba porque no tenían que instrumentar sus servicios para medir el consumo y también disfrutaban de la misma previsibilidad. Permitía a los proveedores centrarse en demostrar el valor entregado para asegurar la renovación y, en el mejor de los casos, “entrar y expandirse” en la cuenta. Como Marc Benioff ha enseñado durante décadas, todo se basa en la confianza y el éxito del cliente.
En este artículo, exploraré cómo la IA está alterando el statu quo y por qué migrar hacia un modelo de precios basado en consumo puede ser inevitable—aunque lejos de ser sencillo.
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La evolución de los modelos de precios SaaS
El panorama empresarial actual está forzando una reevaluación de los modelos de precios. Presiones económicas, mejoras en la productividad impulsadas por IA y la evolución de las expectativas de los clientes desafían la viabilidad del modelo por usuario.
Por desgracia, cuando la economía se ajusta y/o la productividad mejora, la cantidad de usuarios dentro de una empresa disminuye. Menos usuarios significan menores costos para el comprador y menos ingresos para el proveedor.
Eso es justamente lo que ocurre hoy con la incorporación de la IA en las empresas. Como respuesta, los proveedores tendrán que contrarrestar la reducción de usuarios migrando hacia precios basados en el consumo (ya populares en industrias como la computación en la nube) para hacer crecer sus ingresos. Pero no será fácil ni agradable.
El impacto de la IA en el precio del SaaS empresarial
La idea de los precios basados en el uso es simple. Solo pagas por lo que utilizas. Inicialmente, los clientes piensan que es una buena idea porque pueden ahorrar usando menos. Los proveedores piensan que es bueno porque si logran demostrar valor, los clientes usarán más y sus ingresos aumentarán. Lamentablemente, no es tan simple como parece.
En Salesforce, organicé un grupo focal con clientes sobre precios basados en el uso. Pocos minutos después de comenzar la conversación, se dieron cuenta de que su factura variaría cada mes e incluso podría superar su presupuesto. Esto llevó a la solicitud de precios basados en uso, pero con límites. En otras palabras, quiero beneficiarme de la reducción, pero protegerme para nunca sobrepasar el límite. No es exactamente una situación beneficiosa para ambas partes, pero es completamente razonable.
La solución intermedia frente al modelo puramente basado en consumo son los niveles por tallas: pequeña, mediana, grande y extra grande. El cliente estima el uso mensual, elige una talla y opera dentro de ese rango. Si se supera, el proveedor perdona el exceso, pero notifica al cliente para que escoja la talla mayor adecuada en los próximos meses. La reincidencia sin ajuste implica que el proveedor limite el acceso según el tope. No es ideal, pero muchas empresas adoptan este modelo hoy en día.
El siguiente desafío es decidir qué medir. Idealmente, quieres una métrica que se correlacione con el valor recibido. Las herramientas de pruebas cobran por minutos de uso. Las herramientas de IA cobran por tokens generados. (Un token equivale aproximadamente a una palabra, pero no exactamente.) Incluso usando niveles, necesitas una métrica.
Seleccionar la métrica adecuada
Desde la perspectiva del proveedor, la métrica también debería correlacionarse con el costo del servicio. Un mayor uso significa que su ganancia cubre el costo adicional. A veces, no existe una métrica perfecta. Por ejemplo, los precios según tokens generados incentivan respuestas verbosas por parte de la IA. Es como pagar a un político por la cantidad de palabras o minutos en un discurso.
¿Y qué pasa con la calidad de la respuesta? Si tengo que pedir una nueva respuesta para corregir una evidente “alucinación” producida anteriormente, ¿tengo que pagar por ello?
Los clientes rara vez saben cómo presupuestar el uso. A menudo piden una herramienta para estimar el tamaño que necesitarán, pero suele ser difícil ofrecerla, especialmente para un servicio nuevo. Por eso, muchos proveedores se apoyan en un periodo de prueba gratuito en el que el cliente puede utilizar el servicio en la vida real y tomar esa experiencia como punto de partida para la estimación.
Los proveedores pueden querer invertir en la capacitación de los clientes para educar tanto a los usuarios como a su equipo financiero sobre cómo funciona el modelo. Esto implica una carga adicional para ambas partes, pero si se hace bien, evitará el colapso emocional que se produce cuando una factura es mucho más alta de lo esperado.
El modelo basado en consumo añade costos al negocio. Los proveedores deben medir el uso, actualizar su producto para ofrecer visibilidad en tiempo real a los clientes y posiblemente emitir facturas mensuales para confirmar la facturación. Nada de esto es necesario si se usa el modelo por asiento.
Consejos para proveedores y clientes
Si este vistazo al futuro parece más problemático de lo que vale y tu proveedor utiliza un modelo de precios por usuario, considera mantenerte en él, aunque el proveedor tenga que aumentar sus tarifas.
Si tu empresa puede asimilar eficazmente un modelo de precios nuevo, conversa con tu proveedor para entender cómo funciona el precio medido. Mantente abierto a la idea de que el aumento en el uso puede estar vinculado a un incremento de valor para tu empresa y comprende el ROI de ese valor.
Aborda la negociación como cualquier otra. Si un aumento en el gasto generará un retorno superior a la inversión, entonces deberías estar dispuesto a gastar más.
El futuro de los precios SaaS
A medida que los proveedores de SaaS y los clientes navegan la transición de un modelo de precios basado en usuarios a uno basado en el consumo, está claro que el cambio no está exento de desafíos. Si bien los modelos basados en consumo pueden ofrecer flexibilidad y el potencial de ahorrar costos, también introducen complejidades en la presupuestación, la facturación y la evaluación del valor.
Los proveedores y las empresas de desarrollo de SaaS deben equilibrar cuidadosamente la necesidad de ingresos predecibles con la flexibilidad que desean los clientes. Los clientes también deben estar preparados para adoptar una estructura de precios más dinámica que se correlacione con el uso real. La clave del éxito radica en la transparencia, la comunicación y la educación. Ambas partes deben abordar la conversación con un entendimiento compartido de cómo se alinean el uso y el valor.
Con una planificación cuidadosa, el cambio hacia precios basados en consumo puede funcionar y, potencialmente, crear un modelo más escalable y adaptable que beneficie tanto a los proveedores como a los clientes a largo plazo.
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