Wie KI eine bedeutende Preisrevolution im SaaS-Bereich antreibt
Das Preismodell „pro Nutzer und Monat“ dominiert das Enterprise-SaaS-Geschäft seit Salesforce im Jahr 2000 diese Kategorie geprägt hat. Dieses Modell war sowohl für Kunden als auch Anbieter vorteilhaft.
Kunden schätzten eine konstante, vorausberechenbare Rechnung, über ein oder mehrere Jahre verhandelbar: berechenbar und übersichtlich. Anbieter profitierten davon, denn sie mussten ihren Service nicht für die Verbrauchsmessung ausstatten und genossen die gleiche Planbarkeit. So konnten sich Anbieter darauf konzentrieren, den Mehrwert aufzuzeigen, um die Vertragsverlängerung zu sichern und idealerweise per „Land and Expand“ in der Kundenorganisation zu wachsen. Wie Marc Benioff es seit Jahrzehnten predigt: Es geht vor allem um Vertrauen und Kundenerfolg.
In diesem Beitrag erkläre ich, wie KI den Status quo auf den Kopf stellt und warum der Wechsel zu einem verbrauchsabhängigen Preismodell unausweichlich – aber alles andere als einfach – sein könnte.
Die Entwicklung von SaaS-Preismodellen
Die heutige Geschäftswelt erzwingt eine Neubewertung der Preismodelle. Wirtschaftliche Zwänge, produktivitätssteigernde KI und veränderte Kundenerwartungen stellen die Tragfähigkeit nutzerbasierter Preise infrage.
Leider gilt: Ziehen sich Konjunktur und/oder Produktivität an, sinkt die Zahl der verfügbaren Nutzer in einem Unternehmen. Weniger Nutzer bedeuten geringere Kosten für den Kunden — und weniger Umsatz für den Anbieter.
Genau das erleben wir aktuell mit der Einführung von KI in Unternehmen. Anbieter werden deshalb den Rückgang der Nutzerzahl mit der Umstellung auf ein verbrauchsabhängiges Preismodell (bereits in Branchen wie Cloud Computing üblich) ausgleichen müssen, um ihren Umsatz zu steigern. Doch dieser Übergang wird schwierig und wenig elegant sein.
Die Auswirkungen von KI auf die Preisgestaltung von Enterprise-SaaS
Die Idee des nutzungsbasierten Preises ist einfach: Man zahlt nur das, was man auch nutzt. Kunden finden das zunächst gut, weil sie durch geringere Nutzung sparen können. Anbieter wiederum hoffen, dass ein demonstrierter Mehrwert zu mehr Nutzung und höheren Einnahmen führt. Leider ist es damit nicht ganz so einfach.
Bei Salesforce leitete ich eine Fokusgruppe mit Kunden zu nutzungsbasierter Preisgestaltung. Nach wenigen Minuten wurde klar: Die Rechnung würde monatlich schwanken und das Budget überschreiten können. Daraus folgte die Forderung nach nutzungsbasierter Preisgestaltung mit Obergrenzen. Sprich: Ich möchte von geringerer Nutzung profitieren, aber vor Überschreitung geschützt sein. Kein ideales Szenario, aber absolut nachvollziehbar.
Der Kompromiss zum reinen nutzungsbasierten Modell sind T-Shirt-Größen: klein, mittel, groß und extra groß. Der Kunde schätzt seine monatliche Nutzung, wählt eine Größe und bleibt in diesem Rahmen. Bei Überschreitung wird sie vom Anbieter zunächst verziehen, aber der Kunde muss für die Folgemonate auf die passende größere Stufe wechseln. Wiederholte Überschreitungen ohne Anpassung führen dazu, dass der Anbieter den Zugang auf das Limit begrenzt. Dieses Modell ist nicht ideal, wird aber heute von vielen Unternehmen genutzt.
Die nächste Herausforderung ist: Was misst man? Am besten ein Wert, der mit dem empfundenen Nutzen korreliert. Testing-Tools rechnen nach Nutzungsminuten ab. KI-Tools berechnen generierte Token. (Ein Token entspricht ungefähr einem Wort, aber nicht ganz.) Auch bei Paketen ist eine geeignete Kennziffer nötig.
Die Wahl der richtigen Kennziffer
Aus Anbietersicht sollte die Kennziffer auch die Kosten der Leistung widerspiegeln. Mehr Nutzung bedeutet, dass die Zusatzkosten gedeckt werden. Manchmal gibt es keine perfekte Kennziffer. Zum Beispiel fördert eine Token-basierte Abrechnung lange, ausschweifende KI-Antworten. Es ist, als würde man Politiker pro Wort oder Redezeit bezahlen.
Und wie steht es um die Qualität der Antwort? Muss ich zahlen, wenn ich wegen einer offenkundigen „Halluzination“ eine neue Antwort anfordern muss?
Kunden wissen selten, wie viel Nutzung sie einplanen müssen. Oft fordern sie ein Tool zur Größenschätzung, das aber – insbesondere bei neuen Angeboten – schwer zu liefern ist. Viele Anbieter setzen daher auf eine kostenlose Probephase, in der Kunden den Service praxisnah testen und daraus weitere Nutzung abschätzen können.
Anbieter sollten erwägen, in die Kundenschulung zu investieren, um Nutzer und Finanzabteilung mit dem Modell vertraut zu machen. Das ist zusätzlicher Aufwand auf beiden Seiten, vermindert aber, wenn es gut gemacht wird, die bösen Überraschungen, wenn eine Rechnung viel höher ausfällt als erwartet.
Verbrauchsbasierte Preisgestaltung erhöht den Aufwand im Geschäftsprozess. Anbieter müssen die Nutzung messen, ihr Produkt für Transparenz beim Kunden anpassen und womöglich monatliche Rechnungen ausstellen. All das ist beim Sitzplatz-Modell nicht erforderlich.
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Ratschläge für Anbieter und Kunden
Wenn dieser Ausblick in die Zukunft mehr Aufwand als Nutzen verspricht und Ihr Anbieter am Nutzer-basierten Preismodell festhält, dann bleiben Sie dabei – auch wenn die Preise steigen sollten.
Wenn Ihr Unternehmen ein neues Preismodell gut verkraften kann, suchen Sie das Gespräch mit Ihrem Anbieter und informieren Sie sich, wie die messungsbasierte Bepreisung funktioniert. Seien Sie offen dafür, dass ein Mehr an Nutzung auch ein höherer Nutzen fürs eigene Unternehmen sein und sich als ROI rechnen kann.
Behandeln Sie die Verhandlung wie jede andere: Wenn ein Mehraufwand einen höheren Ertrag verspricht, sollte man bereit sein, mehr zu investieren.
Die Zukunft der SaaS-Preismodelle
Da SaaS-Anbieter und Kunden den Übergang von benutzerbasierten zu verbrauchsabhängigen Preismodellen bewältigen, wird deutlich, dass dieser Wandel nicht ohne Herausforderungen ist. Zwar bieten verbrauchsbasierte Modelle Flexibilität und die Möglichkeit von Kosteneinsparungen, sie bringen jedoch auch Komplexität bei Budgetierung, Abrechnung und der Bewertung des Nutzens mit sich.
Anbieter und SaaS-Entwicklungsfirmen müssen das Bedürfnis nach planbaren Einnahmen sorgfältig mit der Flexibilität abwägen, die Kunden wünschen. Kunden wiederum müssen bereit sein, eine dynamischere Preisstruktur zu akzeptieren, die sich am tatsächlichen Verbrauch orientiert. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in Transparenz, Kommunikation und Aufklärung. Beide Parteien müssen das Gespräch mit einer gemeinsamen Vorstellung davon führen, wie Nutzung und Wert zusammenhängen.
Mit einer durchdachten Planung kann der Wechsel zu einem verbrauchsabhängigen Preismodell gelingen und langfristig ein skalierbareres, anpassungsfähiges Modell schaffen, das sowohl Anbietern als auch Kunden zugutekommt.
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