6 façons d’optimiser les sources de revenus en 2026
Service. Ce simple mot est souvent négligé dans les discussions autour du logiciel en tant que service (SaaS). Pourtant, se concentrer sur le service — sur le processus d’accompagnement tout au long du cycle de vie client — est essentiel pour optimiser les offres SaaS, renforcer la fidélisation des clients et maximiser les flux de revenus.
Sans données d'utilisation pertinentes et une compréhension globale de l'ensemble du paysage de la monétisation logicielle, il devient difficile de satisfaire les besoins des clients ainsi que d'atteindre vos propres objectifs de revenus récurrents annuels (ARR).
Heureusement, il existe de meilleures pratiques pour optimiser les flux de revenus en 2026.
La popularité croissante du SaaS exige une optimisation des revenus
Le SaaS est de plus en plus demandé chaque année. Aujourd’hui, le SaaS est le modèle de déploiement logiciel le plus utilisé, comme le détaille le rapport Revenera Monetization Monitor : Perspectives 2025 sur les modèles et stratégies de monétisation logicielle.
S’appuyant sur plus de 400 réponses de sondage, ce rapport s’intéresse aux modèles économiques des éditeurs de logiciels, à la tarification, l’usage et la transparence, notamment :
- Là où le SaaS est le modèle de déploiement le plus populaire, le modèle de monétisation (tarification) le plus courant est l’abonnement / la souscription. Mais cela s’inscrit dans un contexte de dépendance croissante aux modèles de déploiement hybrides, où les éditeurs de logiciels proposent plusieurs modèles de déploiement, incluant souvent encore des installations sur site, qui restent bien ancrées.
- Aujourd’hui, 86% utilisent le SaaS au moins modérément, et 27% l’utilisent de façon intensive.
- Au cours de l'année et demie à venir, on s’attend à ce que le SaaS connaisse une croissance en pourcentage des revenus totaux des licences logicielles pour 61% des répondants, le plaçant en tête, à égalité avec les déploiements cloud privé.
- 85% des répondants ont migré ou sont en train de migrer leurs produits logiciels d’une version sur site à des déploiements SaaS.
- Près de 3⁄4 des répondants ont migré non pas un seul mais plusieurs produits vers le SaaS.
Les éditeurs de logiciels et les fabricants de dispositifs IoT ne font pas que déployer du SaaS. Ils font face à de nouvelles pressions, telles que l’intégration et la monétisation de leurs offres d'intelligence artificielle (IA), la surveillance de la hausse des coûts cloud, l’introduction de nouveaux modèles de monétisation (comme la licence élastique), et la nécessité de gérer tout cela dans un environnement hybride mêlant différents modèles de déploiement et/ou de licence. C’est complexe.
Pour optimiser les revenus, il faut avoir une parfaite visibilité sur la façon dont le logiciel est utilisé. Sans cela, les éditeurs rencontrent de vraies difficultés à comprendre les attentes des clients, comment ces derniers utilisent les produits et comment répondre à leurs besoins. Adopter des approches efficaces pour collecter et analyser les données d’usage logiciel peut soutenir les initiatives visant à aligner prix et valeur, accélérer le lancement de nouveaux produits, et atteindre les objectifs de revenus.
Exploiter la technologie pour optimiser les revenus de 6 façons
Certains outils efficaces peuvent aider les CTO et leurs équipes à rationaliser et optimiser leurs initiatives. Chacun d’eux vise à satisfaire vos clients et améliorer leur expérience avec votre produit.
- Comprendre vos obstacles : Surmonter les barrières à la croissance des revenus exige de bien cerner les freins existants. Mettre rapidement un produit ou une fonctionnalité sur le marché est le principal défi. Une fois lancé, les problèmes liés à l’expérience client (qui peuvent freiner l’acquisition ou accélérer la perte de clients) peuvent avoir un impact considérable. Et le recours des utilisateurs à des logiciels non licenciés (via le piratage, la surutilisation ou le détournement d’usage) peut révéler la nécessité de renforcer les initiatives de gestion des droits pour éviter ces fuites de revenus.
- Détecter et réduire l’attrition client : Un tiers (33%) des répondants évoquent le taux de churn comme un frein à la croissance de l’ARR, mais seuls environ 1 sur 5 (21%) surveillent les tickets de support pour détecter le risque de churn. Comme le SaaS est le plus souvent monétisé via l’abonnement, il est primordial de veiller à ce que l’utilisateur reste engagé tout au long de la durée de l’abonnement afin de générer un renouvellement. Cela implique de se concentrer sur l’engagement et sur la qualité du service client tout au long du cycle de vie.
- Obtenez des informations précises sur la manière dont vos clients utilisent vos produits : Déterminer l’engagement avec votre SaaS tout au long du cycle de vie client nécessite des données sur l’utilisation du logiciel. Quels produits utilisent-ils ? Quelles fonctionnalités utilisent-ils régulièrement ? Où se situent les points d’abandon courants dans l’utilisation de votre produit par les clients ? Ont-ils effectué une mise à niveau depuis leur essai ou leur accès freemium ?
L’automatisation de la collecte des données de gestion d’habilitation, des données d’usage et des données d’engagement est essentielle. Utilisez—et agissez sur—les notifications automatisées, comme celles déclenchées par une faible activité ou engagement client.
- Alignez le prix et la valeur : Un excellent moyen de perdre un client—et les revenus associés—est de facturer un prix qui ne correspond pas à la valeur perçue. Veiller à cet alignement nécessite des stratégies de tarification allant de l’analyse et l’exploitation des données sur les personas des utilisateurs et leurs priorités, à la suppression des silos et systèmes disparates qui nuisent à une vision unifiée du client, en passant par la monétisation des fonctionnalités les plus précieuses de vos produits et l’assurance de proposer les modèles de monétisation attendus par vos clients.
- Méfiez-vous de la lassitude liée aux abonnements : Les utilisateurs sont de plus en plus réticents à ajouter un paiement récurrent supplémentaire à leur budget. Si votre organisation est confrontée à l’impact de cette lassitude sur le SaaS, il est temps d’envisager une approche plus flexible de la monétisation logicielle.
En complément de la monétisation par abonnement, étudiez comment proposer un accès à l’usage, soit avec un accès au compteur à certaines fonctionnalités, soit via des crédits prépayés et flexibles (parfois appelés jetons mesurés ou jetons de consommation), qui peuvent donner un accès général à un portefeuille complet. Cela permet aux clients d’accéder transversalement à l’ensemble de vos offres, pour utiliser vos produits selon leurs besoins : pics saisonniers ou projets ponctuels, test d’une nouvelle fonction ou d’un nouveau produit, adaptation à une variation de la demande, etc.
Ce modèle basé sur l’usage offre aux clients la souplesse d’accès souhaitée à votre logiciel. Il permet également au fournisseur de compléter sa stratégie commerciale existante en identifiant des opportunités de vente additionnelle ou croisée ; il peut aussi faciliter l’accès à de nouveaux marchés en proposant des points d’entrée faciles à votre offre logicielle.
Need expert help selecting the right tool?
Utilisez la technologie pour accorder autant de priorité à votre service qu’à votre logiciel
Prenez en compte la diversité des besoins et des valeurs de vos clients. Ce qui est primordial pour un client ne l’est pas forcément pour un autre. La seule façon d’en tirer des conclusions fiables, c’est d’obtenir des données précises sur l’utilisation logicielle.
C’est le moment de faire de l’analytique de l’utilisation logicielle une priorité pour optimiser vos revenus, cette année et au-delà.
Abonnez-vous à la newsletter du CTO Club pour d’autres conseils, astuces et outils technologiques.
