Prising av SaaS-løsninger for virksomheter har vært dominert av en modell med «per bruker, per måned» siden Salesforce var pioner innen kategorien i 2000. Denne modellen har vært fordelaktig både for kunder og leverandører.
Kundene likte å ha en forutsigbar regning som kunne forhandles for ett eller flere år på forskudd: forutsigbar og tydelig. Leverandørene likte den fordi de ikke måtte instrumentere tjenesten sin for å måle forbruk, og fordi de fikk den samme forutsigbarheten. Det gjorde det mulig for leverandørene å fokusere på å demonstrere verdi for å sikre fornyelse og, ideelt sett, etablere seg og utvide innenfor kundekontoen. Som Marc Benioff har lært bort i flere tiår, handler det hele om tillit og kundesuksess.
I denne artikkelen skal jeg undersøke hvordan AI endrer status quo, og hvorfor en overgang til forbruksbasert prising kan være uunngåelig – selv om det langt fra er enkelt.
Utviklingen av SaaS-prismodeller
Det nåværende forretningslandskapet tvinger frem en ny vurdering av prismodellene. Økonomisk press, AI-drevne produktivitetsforbedringer og endrede kundeforventninger utfordrer levedyktigheten til brukerbasert prising.
Når økonomien strammer seg til og/eller produktiviteten øker, reduseres dessverre antallet tilgjengelige brukere i en virksomhet. Færre lisenser betyr lavere kostnader for kjøperen og mindre inntekter for leverandøren.
Det er nettopp dette som skjer nå når AI innføres i virksomhetene. Som svar på dette må leverandørene motvirke en reduksjon i antall lisenser og gå over til forbruksbasert prising (som allerede er populært i bransjer som nettskyen) for å øke inntektene. Men det blir verken enkelt eller pent.
Have an account? Log In
AIs innvirkning på SaaS-prising for virksomheter
Ideen bak bruksbasert prising er enkel. Du betaler bare for det du bruker. Kundene synes i utgangspunktet at dette er en god idé fordi de kan spare penger ved å bruke mindre. Leverandørene synes det er en god idé fordi kundene vil bruke mer dersom de kan demonstrere verdi, og inntektene deres vil øke. Dessverre er det ikke fullt så enkelt.
Hos Salesforce ledet jeg en fokusgruppe med kunder om bruksbasert prising. Etter noen minutters samtale innså de at regningen deres ville variere hver måned og kunne overstige budsjettet. Dette førte til et ønske om bruksbasert prising med tak. Med andre ord: Jeg vil dra nytte av reduksjonen, men beskytte meg mot å gå over grensen. Det er ikke akkurat en vinn-vinn-situasjon, men det er fullt forståelig.
Kompromisset til ren bruksbasert prising er nivåer på størrelse med klesstørrelser: liten, middels, stor og ekstra stor. Kunden anslår det månedlige forbruket, velger en størrelse og opererer innenfor dette området. Hvis de går over, ettergir leverandøren overforbruket, men varsler kunden om å velge riktig, større størrelse for fremtidige måneder. Gjentatt overforbruk uten justering fører til at leverandøren håndhever tilgangsgrensen. Dette er ikke ideelt, men mange selskaper bruker denne modellen i dag.
Den neste utfordringen er hva som skal måles. Ideelt sett ønsker man en måleenhet som samsvarer med verdien man mottar. Testverktøy tar betalt for minutter i bruk. AI-verktøy tar betalt for genererte tokens. (Et token tilsvarer omtrent et ord, men ikke helt.) Selv om du bruker nivåer, trenger du en måleenhet.
Velge riktig måleenhet
Fra leverandørens perspektiv bør måleenheten også samsvare med kostnaden for tjenesten. Høyere forbruk betyr at merinntektene dekker de ekstra kostnadene. Noen ganger finnes det ingen perfekt måleenhet. For eksempel fremmer tokenbasert prising detaljerte svar fra AI-en. Det er som å betale en politiker per ord eller minutt for talen.
Og hva med kvaliteten på svaret? Hvis jeg må be om et nytt svar for å korrigere den åpenbare «hallusinasjonen» i det forrige resultatet, må jeg betale?
Kunder vet sjelden hvordan de skal budsjettere forbruket. De ber ofte om et verktøy for å anslå hvilken størrelse de trenger, men det er ofte utfordrende å tilby et slikt verktøy, særlig for en ny tjeneste. Derfor baserer mange leverandører seg på en gratis prøveperiode der kunden kan bruke tjenesten i praksis og bruke prøveperioden som utgangspunkt for et estimat.
Leverandører kan ønske å investere i kundeopplæring for å lære brukerne og økonomiavdelingen hvordan modellen fungerer. Dette er ekstra arbeid for begge parter, men hvis det gjøres riktig, vil det forhindre det følelsesmessige sammenbruddet som til slutt oppstår når en regning er mye større enn forventet.
Forbruksbasert prising øker kostnadene ved å drive virksomhet. Leverandørene må måle forbruket, oppdatere produktet slik at kundene får innsyn i sanntid, og eventuelt sende månedlige fakturaer for å bekrefte faktureringen. Ingenting av dette er nødvendig ved lisensbasert prising.
More Articles
Råd til leverandører og kunder
Hvis dette innblikket i fremtiden virker som mer bryderi enn det er verdt, og leverandøren din har en brukerbasert prismodell, bør du vurdere å holde fast ved den, selv om leverandøren må øke prisene sine.
Hvis selskapet ditt effektivt kan håndtere en ny prismodell, bør du ta en samtale med leverandøren og forstå hvordan den målte prisingen fungerer. Vær åpen for at økt bruk kan knyttes til økt verdi for selskapet ditt, og forstå avkastningen på denne verdien.
Behandle forhandlingen som du ville behandlet enhver annen forhandling. Hvis en økning i forbruket vil gi større avkastning enn investeringen, bør du være villig til å bruke mer.
Fremtiden for SaaS-prising
Ettersom SaaS-leverandører og kunder navigerer overgangen fra brukerbasert til forbruksbasert prising, er det tydelig at skiftet ikke er uten utfordringer. Selv om forbruksbaserte modeller kan tilby fleksibilitet og muligheten for kostnadsbesparelser, introduserer de også kompleksitet i budsjettering, fakturering og verdivurdering.
Leverandører og SaaS-utviklingsselskaper må nøye balansere behovet for forutsigbare inntekter med fleksibiliteten kundene ønsker. Kundene må også være forberedt på å ta i bruk en mer dynamisk prismodell som samsvarer med faktisk bruk. Nøkkelen til suksess ligger i åpenhet, kommunikasjon og opplæring. Begge parter må gå inn i samtalen med en felles forståelse av hvordan bruk og verdi samsvarer.
Med gjennomtenkt planlegging kan overgangen til forbruksbasert prising fungere og potensielt skape en mer skalerbar og tilpasningsdyktig modell som gagner både leverandører og kunder på lang sikt.
Abonner på nyhetsbrevet til The CTO Club for flere innsikter om AI.
