Serviço. Esta única palavra é frequentemente ignorada nas discussões sobre software como serviço (SaaS). Mas concentrar-se no serviço — no processo de prestar apoio ao longo de todo o ciclo de vida do cliente — é essencial para otimizar as ofertas SaaS, reforçar a retenção de clientes e otimizar os fluxos de receitas.
Sem dados adequados sobre a utilização do software e uma compreensão abrangente de todo o panorama da monetização de software, é difícil satisfazer as necessidades dos clientes e alcançar os seus próprios objetivos de receita recorrente anual (ARR).
Felizmente, existem práticas melhores que podem ajudar a otimizar os fluxos de receitas em 2026.
A crescente popularidade do SaaS exige a otimização das receitas
O SaaS é mais procurado a cada ano. Atualmente, o SaaS é o modelo de implementação de software mais utilizado, conforme detalhado no relatório Monitorização da Monetização da Revenera: Modelos e Estratégias de Monetização de Software — Perspetivas para 2025 .
Com base em mais de 400 respostas a inquéritos, este relatório analisa os modelos de negócio, a definição de preços, a utilização e a transparência dos produtores de software, incluindo os seguintes aspetos:
- Quando o SaaS é o modelo de implementação mais popular, o modelo de monetização (preços) mais popular é o modelo de subscrição/prazo. Mas isto acontece num contexto de dependência crescente de modelos de implementação híbridos, nos quais os produtores de software oferecem vários modelos de implementação, incluindo frequentemente implementações no local, que continuam a demonstrar a sua importância.
- Atualmente, 86% utilizam o SaaS pelo menos moderadamente e 27% utilizam-no extensivamente.
- Nos próximos 18 meses, prevê-se que o SaaS aumente como percentagem das receitas totais de licenciamento de software para 61% dos inquiridos, colocando-o na liderança, a par das implementações em nuvem privada.
- 85% dos inquiridos já migraram ou estão a migrar produtos de software de implementações no local para implementações SaaS.
- Quase 3⁄4 dos inquiridos migraram não apenas um, mas vários produtos para SaaS.
Os produtores de software e os fabricantes de dispositivos IoT não estão apenas a implementar SaaS. Estão a enfrentar novas pressões, como a forma de incorporar e rentabilizar as suas ofertas de inteligência artificial (IA), monitorizar o aumento dos custos da nuvem, introduzir novos modelos de monetização (como o licenciamento elástico) e fazer tudo isto num ambiente híbrido, com uma combinação de modelos de implementação e/ou de monetização/licenciamento. É complicado.
A otimização das receitas exige clareza sobre a forma como o software está a ser utilizado. Sem essa clareza, os produtores enfrentam desafios significativos para compreender o que os clientes pretendem, como utilizam os produtos e como satisfazer as suas necessidades. Abordagens eficazes à recolha e análise de dados de utilização de software podem apoiar iniciativas relacionadas com o alinhamento entre preço e valor, a aceleração do tempo de colocação dos produtos no mercado e o cumprimento dos objetivos de receitas.
Utilize a tecnologia para otimizar as receitas destas 6 formas
Algumas ferramentas eficazes podem ajudar os CTO e as suas equipas a simplificar e otimizar as suas iniciativas. Cada uma delas serve para fazer o que é correto pelos seus clientes e melhorar as experiências que têm com o seu produto.
- Saiba o que tem pela frente: Superar os obstáculos ao crescimento das receitas exige clareza sobre os impedimentos. Colocar um produto ou funcionalidade no mercado de forma eficiente é o principal desafio. Depois do lançamento, os problemas relacionados com a experiência do cliente (que podem abrandar a aquisição de clientes ou acelerar a perda de clientes) podem desempenhar um papel importante. Além disso, a dependência dos utilizadores de software não licenciado (através de problemas de privacidade, utilização excessiva e utilização indevida) pode ser um sinal de que é necessário reforçar as iniciativas de gestão de direitos para evitar estas formas de fuga de receitas.
- Reconheça e resolva a perda de clientes: Um terço (33%) dos inquiridos identifica a perda de clientes como um obstáculo ao crescimento da ARR, mas apenas cerca de 1 em cada 5 (21%) monitoriza os pedidos de suporte para identificar o risco de perda de clientes. Como o SaaS é normalmente rentabilizado através de modelos de subscrição, os produtores de software têm de garantir que os clientes permanecem envolvidos com os produtos durante todo o período da subscrição, para que a renovem. Isto exige uma atenção especial ao envolvimento e à qualidade do serviço ao cliente ao longo de todo o ciclo de vida.
- Obtenha informações precisas sobre a forma como os clientes utilizam os seus produtos: Determinar o envolvimento com o seu SaaS ao longo do ciclo de vida do cliente requer dados de utilização do software. Que produtos utilizam? Que funcionalidades utilizam regularmente? Onde se situam os pontos comuns de abandono na utilização do seu produto pelos clientes? Atualizaram o acesso de avaliação ou freemium?
É essencial automatizar a recolha de dados de gestão de direitos, dados de utilização e dados de envolvimento. Utilize — e aja com base em — notificações automatizadas, como as acionadas por um baixo envolvimento/atividade dos clientes.
- Alinhe o preço com o valor: Uma boa forma de perder um cliente — e as receitas provenientes dele — é cobrar um preço que não corresponda ao seu valor percebido. Garantir este alinhamento requer estratégias de preços que incluam a análise e utilização de dados sobre as personas dos utilizadores e as suas prioridades, a eliminação dos silos e sistemas díspares que impedem uma visão única dos clientes, a rentabilização das funcionalidades mais valiosas dos seus produtos e a garantia de que está a disponibilizar os modelos de rentabilização que os seus clientes pretendem.
- Proteja-se contra a fadiga das subscrições: Os utilizadores estão cada vez mais relutantes em acrescentar um pagamento recorrente adicional aos seus orçamentos. Se a sua organização estiver a sentir o impacto da fadiga das subscrições no SaaS, está na altura de avaliar uma abordagem mais flexível à rentabilização de software.
Para além da rentabilização através de subscrições, explore formas de oferecer acesso mediante pagamento por utilização, seja através de acesso medido às funcionalidades ou de créditos flexíveis pré-pagos (por vezes designados tokens medidos ou tokens de consumo), que podem proporcionar acesso geral a todo um portefólio. Isto permite aos clientes acederem a vários produtos do portefólio, utilizando-os conforme necessário, por exemplo, para responder a necessidades sazonais ou baseadas em projetos, experimentar uma nova funcionalidade ou produto, ou adaptar-se a necessidades de utilização flutuantes.
Ao apoiar esta abordagem baseada na utilização, proporciona aos clientes o acesso pretendido ao seu software. Permite também ao fornecedor complementar a sua estratégia de vendas atual, identificando oportunidades de vendas cruzadas e vendas adicionais; pode igualmente apoiar a entrada em novos mercados, ao oferecer formas simples de acesso ao seu software.
Utilize a tecnologia para dar tanta prioridade ao seu serviço como ao seu software
Tenha em consideração as diversas necessidades e valores dos seus clientes. O que é prioritário para um cliente pode não ser importante para outro. A única forma de obter informações precisas é através de dados precisos sobre a utilização do software.
Chegou o momento de dar prioridade às suas iniciativas de análise da utilização do software, a fim de otimizar as suas receitas no novo ano e no futuro.
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