Prissætning af SaaS-løsninger til virksomheder har været domineret af en model med betaling "pr. bruger, pr. måned", siden Salesforce var pioner inden for kategorien i 2000. Denne model har været god for både kunder og leverandører.
Kunderne kunne lide at have en fast regning, som kunne forhandles for et eller flere år ad gangen: forudsigelig og tydelig. Leverandørerne kunne lide den, fordi de ikke behøvede at instrumentere deres tjeneste til at måle forbruget, og fordi de nød den samme forudsigelighed. Det gjorde det muligt for leverandørerne at fokusere på at demonstrere værdi for at sikre fornyelsen og ideelt set "lande og udvide" inden for kundekontoen. Som Marc Benioff har lært os gennem årtier, handler det alt sammen om tillid og kundesucces.
I denne artikel undersøger jeg, hvordan AI ændrer den bestående orden, og hvorfor et skift til forbrugsbaseret prissætning kan være uundgåeligt – selvom det langt fra er enkelt.
Udviklingen inden for prissætningsmodeller for SaaS
Dagens forretningslandskab tvinger virksomheder til at revurdere deres prissætningsmodeller. Økonomisk pres, AI-drevne produktivitetsforbedringer og ændrede kundeforventninger udfordrer levedygtigheden af brugerbaseret prissætning.
Desværre falder antallet af tilgængelige brugere i en virksomhed, når økonomien strammer til, og/eller produktiviteten forbedres. Færre pladser betyder lavere omkostninger for køberen og mindre omsætning for leverandøren.
Det er netop det, der sker nu med introduktionen af AI i virksomhederne. Som reaktion bliver leverandørerne nødt til at modvirke et fald i antallet af pladser og gå over til forbrugsbaseret prissætning (som allerede er populær i brancher som cloudcomputing) for at øge deres omsætning. Men det bliver hverken nemt eller smukt.
Have an account? Log In
AIs indvirkning på prissætningen af SaaS til virksomheder
Ideen bag brugsbaseret prissætning er enkel. Du betaler kun for det, du bruger. Kunderne synes i første omgang, at det er en god idé, fordi de kan spare penge ved at bruge mindre. Leverandørerne synes, at det er en god idé, fordi kunderne vil bruge mere, hvis de kan demonstrere værdi, og dermed vil deres omsætning stige. Desværre er det ikke helt så enkelt.
Hos Salesforce afholdt jeg en fokusgruppe med kunder om brugsbaseret prissætning. Få minutter inde i samtalen indså de, at deres regning ville variere hver måned og kunne overstige deres budget. Det førte til et ønske om brugsbaseret prissætning med lofter. Med andre ord: Jeg vil gerne drage fordel af reduktionen, men samtidig beskytte mig selv mod nogensinde at overskride grænsen. Det er ikke ligefrem en fordelagtig situation for begge parter, men det er fuldt forståeligt.
Kompromiset i forhold til ren brugsbaseret prissætning er niveauer i T-shirt-størrelser: lille, mellem, stor og ekstra stor. Kunden anslår det månedlige forbrug, vælger en størrelse og opererer inden for dette interval. Hvis kunden overskrider grænsen, tilgiver leverandøren det overskydende forbrug, men underretter kunden om at vælge den passende større størrelse i fremtidige måneder. Gentagne overskridelser uden justering medfører, at leverandøren håndhæver adgangen ved grænsen. Det er ikke ideelt, men mange virksomheder anvender denne model i dag.
Den næste udfordring er, hvad der skal måles. Ideelt set ønsker man en måleenhed, der hænger sammen med den værdi, man modtager. Testværktøjer opkræver betaling for minutters brug. AI-værktøjer opkræver betaling for genererede tokens. (En token svarer omtrent til et ord, men ikke helt.) Selv hvis du bruger niveauer, har du brug for en måleenhed.
Valg af den rigtige måleenhed
Set fra leverandørens perspektiv bør måleenheden også hænge sammen med omkostningerne ved tjenesten. Et større forbrug betyder, at den ekstra indtjening dækker de yderligere omkostninger. Nogle gange findes der ingen perfekt måleenhed. For eksempel fremmer tokenbaseret prissætning lange svar fra AI'en. Det svarer til at betale en politiker pr. ord eller minut for en tale.
Og hvad med kvaliteten af svaret? Hvis jeg er nødt til at bede om et nyt svar for at rette den åbenlyse "hallucination" i det foregående resultat, skal jeg så betale?
Kunder ved sjældent, hvordan de skal budgettere forbruget. De beder ofte om et værktøj til at vurdere, hvilken størrelse de får brug for, men det er ofte vanskeligt at levere et sådant værktøj, især for en ny tjeneste. Derfor er der mange leverandører, der benytter en gratis prøveperiode, hvor kunden kan bruge tjenesten i virkeligheden og bruge denne prøveperiode som udgangspunkt for et estimat.
Leverandørerne kan ønske at investere i kundeuddannelse for at lære brugerne og deres økonomiteam, hvordan modellen fungerer. Det er ekstra arbejde for begge parter, men hvis det gøres korrekt, vil det forhindre det følelsesmæssige sammenbrud, der uundgåeligt opstår, når en regning er meget større end forventet.
Forbrugsbaseret prissætning øger omkostningerne ved at drive forretning. Leverandørerne skal måle forbruget, opdatere deres produkt for at give kunderne indsigt i realtid og muligvis sende månedlige fakturaer for at bekræfte faktureringen. Intet af dette er nødvendigt ved pladssbaseret prissætning.
More Articles
Råd til leverandører og kunder
Hvis dette indblik i fremtiden virker som mere besvær, end det er værd, og din leverandør har en brugerbaseret prissætningsmodel, bør du overveje at holde fast i den, selv hvis leverandøren er nødt til at hæve sine priser.
Hvis din virksomhed effektivt kan håndtere en ny prissætningsmodel, bør du tage en samtale med din leverandør og forstå, hvordan den målebaserede prissætning fungerer. Vær åben over for tanken om, at øget brug kan forbindes med øget værdi for din virksomhed, og forstå afkastet af denne værdi.
Behandl forhandlingen, som du ville behandle enhver anden forhandling. Hvis en øget investering giver et større afkast end investeringen, skal du være villig til at bruge mere.
Fremtiden for prissætning af SaaS
Mens SaaS-leverandører og kunder navigerer i overgangen fra brugerbaseret til forbrugsbaseret prissætning, er det tydeligt, at skiftet ikke er uden udfordringer. Selvom forbrugsbaserede modeller kan tilbyde fleksibilitet og mulighed for omkostningsbesparelser, introducerer de også kompleksitet i budgettering, fakturering og værdifastsættelse.
Leverandører og SaaS-udviklingsvirksomheder skal nøje afveje behovet for forudsigelige indtægter med den fleksibilitet, kunderne ønsker. Kunderne skal også være forberedte på at omfavne en mere dynamisk prisstruktur, der afspejler den faktiske brug. Nøglen til succes ligger i gennemsigtighed, kommunikation og uddannelse. Begge parter skal gå ind i samtalen med en fælles forståelse af, hvordan brug og værdi hænger sammen.
Med omhyggelig planlægning kan skiftet til forbrugsbaseret prissætning fungere og potentielt skabe en mere skalerbar og tilpasningsdygtig model, der på lang sigt gavner både leverandører og kunder.
Tilmeld dig The CTO Clubs nyhedsbrev for at få flere indsigter om AI.
