Så driver AI en stor förändring av prissättningen inom SaaS
Prissättningen för SaaS-lösningar för företag har dominerats av en modell med ”per användare, per månad” sedan Salesforce banade väg för kategorin år 2000. Den här modellen har varit bra för både kunder och leverantörer.
Kunderna uppskattade att ha en förutsägbar faktura som kunde förhandlas för ett eller flera år i förväg: förutsägbar och tydlig. Leverantörerna uppskattade den eftersom de inte behövde instrumentera sin tjänst för att mäta förbrukningen och fick samma förutsägbarhet. Det gjorde det möjligt för leverantörerna att fokusera på att visa värdet för att säkra förnyelsen och, helst, ”landa och expandera” inom kontot. Som Marc Benioff har lärt ut i årtionden handlar allt om förtroende och kundframgång.
I den här artikeln undersöker jag hur AI förändrar status quo och varför en övergång till förbrukningsbaserad prissättning kan vara oundviklig – även om den är långt ifrån enkel.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Utvecklingen av SaaS-prissättningsmodeller
Dagens affärslandskap tvingar fram en omvärdering av prissättningsmodeller. Ekonomiska påfrestningar, AI-drivna produktivitetsförbättringar och förändrade kundförväntningar utmanar livskraften hos användarbaserad prissättning.
Tyvärr minskar antalet tillgängliga användare inom ett företag när ekonomin stramas åt och/eller produktiviteten förbättras. Färre användarplatser innebär lägre kostnader för köparen och mindre intäkter för leverantören.
Det är precis det som händer nu när AI införs i företagen. Som svar på detta kommer leverantörerna att behöva motverka en minskning av antalet användarplatser och övergå till förbrukningsbaserad prissättning (som redan är populär inom branscher som molntjänster) för att öka sina intäkter. Men det kommer inte att bli enkelt eller vackert.
AI:s påverkan på SaaS-prissättning för företag
Idén med användningsbaserad prissättning är enkel. Du betalar bara för det du använder. Kunder tycker först att det är en bra idé eftersom de kan spara pengar genom att använda mindre. Leverantörer tycker att det är en bra idé eftersom kunderna kommer att använda mer om de kan visa värdet, vilket ökar deras intäkter. Tyvärr är det inte riktigt så enkelt.
På Salesforce anordnade jag en fokusgrupp med kunder om användningsbaserad prissättning. Några minuter in i samtalet insåg de att deras faktura skulle variera varje månad och kunna överstiga deras budget. Detta ledde till önskemålet om användningsbaserad prissättning med tak. Med andra ord: jag vill dra nytta av minskningen, men skydda mig från att någonsin gå över gränsen. Det är inte precis en lösning där alla vinner, men det är fullt förståeligt.
Kompromissen med renodlad användningsbaserad prissättning är nivåer dimensionerade efter klädstorlekar: liten, medium, stor och extra stor. Kunden uppskattar den månatliga användningen, väljer en storlek och arbetar inom det intervallet. Om kunden överskrider gränsen efterskänker leverantören överskridandet, men meddelar kunden att välja rätt större storlek för kommande månader. Upprepade överskridanden utan justering leder till att leverantören begränsar åtkomsten vid gränsen. Det här är inte idealiskt, men många företag använder denna modell i dag.
Nästa utmaning är vad som ska mätas. Idealt vill man ha ett mått som korrelerar med det värde som erhålls. Testverktyg tar betalt per använd minut. AI-verktyg tar betalt för genererade tokens. (En token motsvarar ungefär ett ord, men inte riktigt.) Även om du använder nivåer behöver du ett mått.
Att välja rätt mått
Ur leverantörens perspektiv bör måttet även korrelera med kostnaden för tjänsten. Högre användning innebär att den ökade intäkten täcker den extra kostnaden. Ibland finns det inget perfekt mått. Exempelvis uppmuntrar tokenbaserad prissättning AI:n att ge utförliga svar. Det är som att betala en politiker per ord eller minut för talet.
Och hur är det med kvaliteten på svaret? Om jag måste be om ett nytt svar för att korrigera den uppenbara ”hallucinationen” i det föregående resultatet, måste jag då betala?
Kunder vet sällan hur de ska budgetera för användningen. De ber ofta om ett verktyg för att uppskatta vilken storlek de kommer att behöva, men det är ofta svårt att tillhandahålla ett sådant verktyg, särskilt för en ny tjänst. Därför förlitar sig många leverantörer på en kostnadsfri provperiod där kunden kan använda tjänsten i verkligheten och använda provperioden som utgångspunkt för en uppskattning.
Leverantörer kan vilja investera i kundutbildning för att lära användarna och ekonomiteamet hur modellen fungerar. Detta innebär merarbete för båda parter, men om det görs rätt kan det förhindra det känslomässiga sammanbrott som till slut kommer att inträffa när en faktura är mycket större än väntat.
Förbrukningsbaserad prissättning medför kostnader för att bedriva verksamheten. Leverantörerna måste mäta användningen, uppdatera sin produkt för att ge kunderna insyn i realtid och eventuellt skicka månatliga fakturor för att bekräfta debiteringen. Inget av detta behövs vid prissättning baserad på användarplatser.
Råd till leverantörer och kunder
Om den här inblicken i framtiden verkar innebära mer besvär än den är värd, och din leverantör har en användarbaserad prissättningsmodell, kan du överväga att hålla fast vid den, även om leverantören måste höja sina priser.
Om ditt företag effektivt kan hantera en ny prissättningsmodell bör du tala med din leverantör och förstå hur den mätbaserade prissättningen fungerar. Var öppen för tanken att ökad användning kan kopplas till ökat värde för ditt företag och förstå avkastningen på det värdet.
Hantera förhandlingen som du skulle hantera vilken annan förhandling som helst. Om en ökad kostnad ger större avkastning än investeringen bör du vara beredd att spendera mer.
Framtiden för SaaS-prissättning
När SaaS-leverantörer och kunder navigerar övergången från användarbaserad till förbrukningsbaserad prissättning står det klart att förändringen inte är utan utmaningar. Även om förbrukningsbaserade modeller kan erbjuda flexibilitet och möjlighet till kostnadsbesparingar medför de också komplexitet när det gäller budgetering, fakturering och värdebedömning.
Leverantörer och SaaS-utvecklingsföretag måste noggrant balansera behovet av förutsägbara intäkter med den flexibilitet som kunderna efterfrågar. Kunderna måste också vara beredda att anamma en mer dynamisk prisstruktur som korrelerar med den faktiska användningen. Nyckeln till framgång ligger i transparens, kommunikation och utbildning. Båda parter måste närma sig samtalet med en gemensam förståelse för hur användning och värde hänger samman.
Med genomtänkt planering kan övergången till förbrukningsbaserad prissättning fungera och potentiellt skapa en mer skalbar och anpassningsbar modell som gynnar både leverantörer och kunder på lång sikt.
Prenumerera på The CTO Clubs nyhetsbrev för fler AI-insikter.
