Usługa. To pojedyncze słowo jest często pomijane w dyskusjach na temat oprogramowania jako usługi (SaaS). Jednak skupienie się na usłudze — na procesie zapewniania wsparcia przez cały cykl życia klienta — ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji ofert SaaS, zwiększania utrzymania klientów i optymalizacji strumieni przychodów.
Bez odpowiednich danych dotyczących użytkowania oprogramowania i kompleksowego zrozumienia całego krajobrazu monetyzacji oprogramowania spełnianie potrzeb klientów oraz realizacja własnych celów związanych z rocznym powtarzalnym przychodem (ARR) stanowią wyzwanie.
Na szczęście w 2026 możliwe jest wdrożenie lepszych praktyk, które pomogą zoptymalizować strumienie przychodów.
Rosnąca popularność SaaS wymaga optymalizacji przychodów
Zapotrzebowanie na SaaS rośnie z każdym rokiem. Obecnie SaaS jest najczęściej stosowanym modelem wdrażania oprogramowania, jak szczegółowo opisano w raporcie Monitor monetyzacji Revenera: Modele i strategie monetyzacji oprogramowania — prognozy na 2025 rok .
Na podstawie ponad 400 odpowiedzi z ankiety raport analizuje modele biznesowe producentów oprogramowania, ceny, użytkowanie i przejrzystość, w tym następujące kwestie:
- W przypadku gdy SaaS jest najpopularniejszym modelem wdrażania, najpopularniejszym modelem monetyzacji (ustalania cen) jest subskrypcja/okres obowiązywania. Dzieje się tak jednak w kontekście rosnącego polegania na hybrydowych modelach wdrażania, w których producenci oprogramowania oferują wiele modeli wdrażania, często nadal uwzględniając wdrożenia lokalne, które utrzymują swoją pozycję.
- Obecnie 86% respondentów korzysta z SaaS w co najmniej umiarkowanym stopniu, a 27% korzysta z niego szeroko.
- Oczekuje się, że w ciągu najbliższego półtora roku udział SaaS w całkowitych przychodach z licencji na oprogramowanie wzrośnie w przypadku 61% respondentów, dzięki czemu SaaS znajdzie się na prowadzeniu, ex aequo z wdrożeniami w chmurze prywatnej.
- 85% respondentów przeszło lub przechodzi obecnie z wdrożeń lokalnych na wdrożenia SaaS w przypadku swoich produktów programowych.
- Prawie 3⁄4 respondentów przeniosło do SaaS nie jeden, lecz wiele produktów.
Producenci oprogramowania i producenci urządzeń IoT nie tylko wdrażają SaaS. Stoją również przed nowymi wyzwaniami, takimi jak włączenie i monetyzacja ofert sztucznej inteligencji (AI), monitorowanie gwałtownie rosnących kosztów chmury, wprowadzanie nowych modeli monetyzacji (takich jak elastyczne licencjonowanie) oraz realizowanie tego wszystkiego w środowisku hybrydowym, z połączeniem modeli wdrażania i/lub monetyzacji/licencjonowania. To skomplikowane.
Optymalizacja przychodów wymaga jasnego obrazu sposobu korzystania z oprogramowania. Bez niego producenci napotykają poważne trudności w zrozumieniu, czego chcą klienci, jak korzystają oni z produktów oraz jak spełniać ich potrzeby. Skuteczne podejścia do gromadzenia i analizowania danych dotyczących użytkowania oprogramowania mogą wspierać inicjatywy związane z dopasowaniem ceny do wartości, skróceniem czasu wprowadzania produktów na rynek oraz realizacją celów przychodowych.
Wykorzystaj technologię do optymalizacji przychodów na 6 sposobów
Niektóre skuteczne narzędzia mogą pomóc dyrektorom ds. technologii i ich zespołom usprawnić i zoptymalizować realizowane inicjatywy. Każde z nich służy właściwemu dbaniu o klientów i poprawie ich doświadczeń związanych z produktem.
- Wiedz, z czym musisz się zmierzyć: Pokonanie przeszkód na drodze do wzrostu przychodów wymaga jasnego obrazu barier. Największym wyzwaniem jest sprawne wprowadzenie produktu lub funkcji na rynek. Po uruchomieniu produktu istotną rolę mogą odgrywać kwestie związane z doświadczeniem klienta (które mogą spowolnić pozyskiwanie klientów lub przyspieszyć ich odpływ). Poleganie użytkowników na nielicencjonowanym oprogramowaniu (w wyniku naruszeń prywatności, nadmiernego użycia i niewłaściwego użycia) może być sygnałem, że inicjatywy związane z zarządzaniem uprawnieniami należy wzmocnić, aby zapobiec tym formom wycieku przychodów.
- Rozpoznawaj odpływ klientów i reaguj na niego: Jedna trzecia (33%) respondentów wskazuje odpływ klientów jako barierę dla wzrostu ARR, ale tylko około 1 na 5 (21%) monitoruje zgłoszenia do działu wsparcia, aby wykrywać ryzyko odpływu klientów. Ponieważ SaaS jest powszechnie monetyzowany za pomocą modeli subskrypcyjnych, producenci oprogramowania muszą dbać o zaangażowanie klientów w korzystanie z produktów przez cały okres subskrypcji, aby doprowadzić do jej odnowienia. Wymaga to skupienia się na zaangażowaniu i wysokiej jakości obsłudze klienta przez cały cykl życia.
- Uzyskaj dokładne informacje o tym, jak klienci korzystają z Twoich produktów: Określenie zaangażowania w korzystanie z rozwiązania SaaS w całym cyklu życia klienta wymaga danych o użytkowaniu oprogramowania. Z jakich produktów korzystają? Z jakich funkcji korzystają regularnie? W których miejscach klienci najczęściej rezygnują z korzystania z produktu? Czy przeszli z dostępu testowego lub freemium na płatny?
Automatyzacja gromadzenia danych dotyczących zarządzania uprawnieniami, użytkowania i zaangażowania jest niezbędna. Korzystaj ze zautomatyzowanych powiadomień i podejmuj na ich podstawie działania, na przykład tych uruchamianych w wyniku niskiego zaangażowania lub aktywności klienta.
- Dopasuj cenę do wartości: Dobrym sposobem na utratę klienta — a wraz z nim przychodów — jest ustalenie ceny, która nie odpowiada postrzeganej przez niego wartości. Zapewnienie tego dopasowania wymaga strategii cenowych obejmujących analizę danych dotyczących profili użytkowników i ich priorytetów oraz podejmowanie na ich podstawie działań, eliminowanie silosów i rozproszonych systemów utrudniających uzyskanie całościowego obrazu klientów, monetyzację najcenniejszych funkcji produktów oraz zapewnienie modeli monetyzacji, których oczekują klienci.
- Chroń się przed zmęczeniem subskrypcjami: Użytkownicy coraz mniej chętnie dodają kolejną cykliczną płatność do swoich budżetów. Jeśli Twoja organizacja odczuwa wpływ zmęczenia subskrypcjami na rozwiązania SaaS, nadszedł czas, aby rozważyć bardziej elastyczną ścieżkę monetyzacji oprogramowania.
Oprócz monetyzacji subskrypcji rozważ oferowanie dostępu płatnego za użycie — poprzez odmierzany dostęp do funkcji lub elastyczne przedpłacone kredyty (czasami nazywane tokenami rozliczanymi według użycia lub tokenami konsumpcyjnymi), które mogą zapewnić ogólny dostęp do całego portfolio. Umożliwia to klientom dostęp do wielu produktów, dzięki czemu mogą korzystać z nich zgodnie ze swoimi potrzebami, na przykład w przypadku sezonowego lub projektowego zapotrzebowania, aby wypróbować nową funkcję lub produkt albo dostosować się do zmieniającego się poziomu wykorzystania.
Obsługa tego podejścia opartego na użytkowaniu zapewnia klientom pożądany dostęp do oprogramowania. Pozwala również producentowi rozszerzyć dotychczasową strategię sprzedaży poprzez identyfikowanie możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej; może także wspierać wejście na nowe rynki dzięki oferowaniu łatwych sposobów rozpoczęcia korzystania z oprogramowania.
Wykorzystaj technologię, aby nadać swojej usłudze taki sam priorytet jak oprogramowaniu
Weź pod uwagę różnorodne potrzeby i wartości swoich klientów. To, co jest priorytetem dla jednego klienta, może nie mieć znaczenia dla innego. Jedynym sposobem na uzyskanie dokładnych informacji są precyzyjne dane o użytkowaniu oprogramowania.
Nadszedł czas, aby nadać inicjatywom związanym z analizą użytkowania oprogramowania najwyższy priorytet, tak aby zoptymalizować przychody w nadchodzącym roku i później.
Zasubskrybuj biuletyn The CTO Club, aby otrzymywać więcej informacji technologicznych, wskazówek i narzędzi.