Świat przywództwa technologicznego ewoluuje, a na rynku pojawiają się nowe role, które mają sprostać złożonym wymaganiom współczesnych przedsiębiorstw. Dwie role, które czasami bywają mylone, to dyrektor ds. technologii (CTO) oraz terenowy CTO. Choć obie odgrywają kluczową rolę w napędzaniu innowacji technologicznych, ich obszary zainteresowania i zakresy odpowiedzialności mogą się znacząco różnić.
Ta sesja pytań i odpowiedzi z terenowym CTO Brianem Weissem omawia różnice między tymi dwoma stanowiskami. Przyglądamy się kluczowym funkcjom każdej z ról, sposobom ich współpracy z wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami oraz korzyściom wynikającym z obecności terenowego CTO w najwyższym kierownictwie firmy.
Brian Weiss jest terenowym CTO i starszym wiceprezesem w firmie Hyperscience, gdzie współpracuje z klientami, partnerami i potencjalnymi klientami w terenie. Jako doświadczony technolog Weiss zajmował w swojej karierze kilka kierowniczych stanowisk, zdobywając rozległą wiedzę specjalistyczną w zakresie danych ustrukturyzowanych i nieustrukturyzowanych oraz tworząc plany rozwoju innowacji produktowych opartych na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym.
Przed dołączeniem do Hyperscience Weiss pełnił funkcję starszego wiceprezesa ds. technologii i usług w InMoment. Warto również wspomnieć, że Weiss był wiceprezesem i globalnym szefem działu głównych technologów terenowych w jednostce biznesowej Big Data firmy Hewlett Packard Enterprise, a później dyrektorem ds. technologii w HP Software.
1. Jakie są najważniejsze różnice między rolą terenowego CTO a rolą CTO?
W ostatnich latach trend zatrudniania terenowego CTO stale się umacnia i upowszechnia w całym ekosystemie przedsiębiorstw. Terenowy CTO, postrzegany jako „generał na polu bitwy” wspierający CTO, zapewnia pomoc i wskazówki, które pomagają CTO realizować nadrzędną wizję firmy. Od budowania silnego ekosystemu klientów po wsparcie rozwoju produktów — obie role mogą na pierwszy rzut oka wydawać się podobne.
Choć zakresy obowiązków obu ról częściowo się pokrywają, każda z nich obejmuje odrębne zadania i funkcje. CTO zazwyczaj kieruje procesami związanymi z produktem, inżynierią i projektowaniem, dogłębnie analizując operacje techniczne i strategię organizacji; tymczasem terenowy CTO koncentruje się przede wszystkim na działaniach zewnętrznych. W rezultacie terenowi CTO zajmują się budowaniem i pielęgnowaniem relacji z klientami, zapewniając stały przepływ informacji zwrotnych na temat produktu, który pomaga CTO firm SaaS kierować zespołami produktowymi i inżynieryjnymi w celu ciągłego doskonalenia.
Have an account? Log In
2. Jak organizacje mogą uniknąć nieporozumień między rolami terenowego CTO i CTO, aby ich obowiązki się nie nakładały?
Jednym ze sposobów postrzegania różnicy między tymi rolami jest przypisanie ich do różnych obszarów organizacji. Rola CTO jest zakorzeniona w rozwoju technicznym i badaniach, podczas gdy terenowy CTO może działać w ramach biura CTO lub po stronie sprzedażowej organizacji, wspierając klientów i partnerów. W obu przypadkach terenowy CTO wypełnia lukę między programistami, inżynierami i zespołami sprzedażowymi, umożliwiając lepszą współpracę między działami, które zazwyczaj działają w odseparowanych strukturach.
Najlepszym sposobem na zagwarantowanie, że te obowiązki pozostaną po stronie właściwej osoby, jest ustanowienie przejrzystej hierarchii podległości dla zespołów technicznych i sprzedażowych. Mimo że terenowi CTO mogą podlegać biuru CTO, postrzeganie ich jako łącznika z działem sprzedaży może zapewnić większą jasność co do konkretnych funkcji tej roli.
Dzięki powiązaniu terenowego CTO z funkcjami sprzedaży i marketingu, a CTO z technicznymi aspektami wizji, organizacje mogą zagwarantować ścisłą współpracę między działami i ich zgodność ze strategią biznesową.
3. Jakie są korzyści z włączenia terenowego CTO do najwyższego kierownictwa firmy?
Gwałtowny rozwój sztucznej inteligencji w przedsiębiorstwach przyciągnął uwagę wielu CTO. Choć jest to doskonała wiadomość dla innowacji, często sprawia, że CTO mają niewiele czasu na kontakt i współpracę z klientami korzystającymi z produktu. Włączenie terenowego CTO do najwyższego kierownictwa pozwala CTO skupić się na technicznych aspektach swojej roli, podczas gdy ich „zastępca” działa bezpośrednio w terenie wraz z zespołami sprzedażowymi.
Jedną z wielu zalet obecności terenowego CTO jest jego zdolność do posługiwania się językiem zarówno ekspertów technicznych, jak i specjalistów ds. sprzedaży. Zespoły te często mogą pozostawać w konflikcie, ponieważ programiści i inżynierowie zwykle koncentrują się wyłącznie na innowacjach, podczas gdy zespoły sprzedażowe muszą reagować na potrzeby potencjalnych i obecnych klientów, przenosząc uwagę na efektywność oferowanych rozwiązań.
Pełnienie przez terenowego CTO funkcji pośrednika między tymi obszarami umożliwia lepszą komunikację i współpracę, ostatecznie pomagając biuru CTO kierować rozwojem technicznym w sposób przynoszący korzyści sprzedawcom i klientom.
4. Jaką rolę odgrywa terenowy CTO w technicznym rozwoju rozwiązań opartych na generatywnej sztucznej inteligencji?
Terenowy CTO odgrywa wyjątkową rolę w rozwoju produktu dzięki połączeniu rozległej wiedzy technicznej i bezpośrednich informacji zwrotnych z pierwszej ręki od klientów oraz przedstawicieli handlowych. Jest to szczególnie przydatne podczas tworzenia rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji, które muszą zachować równowagę między dostarczaniem nowatorskiej technologii a dokładnością i zapewnieniem użytkownikom rozwiązań, które im obiecano.
Terenowi CTO mają bezpośredni dostęp do reakcji klientów, co zapewnia im inną perspektywę niż ta, którą mogą dysponować programiści i inżynierowie. Spostrzeżenia te mogą pomóc terenowemu CTO ukierunkować zespoły techniczne tak, aby lepiej odpowiadały potrzebom rynku i oczekiwanym usprawnieniom rozwiązań, zapewniając zadowolenie klientów z efektu końcowego.
Dzięki swojej dogłębnej wiedzy technicznej CTO ds. współpracy z klientami może zadbać o to, aby opinie klientów były przekazywane deweloperom na bardziej szczegółowym poziomie, oszczędzając czas i wysiłek na każdym etapie oraz zapewniając klientom najlepsze możliwe doświadczenia.
5. Jak CTO ds. współpracy z klientami może pomóc w rozwijaniu umiejętności technicznych zespołów, aby zapewnić zgodność ze standardami branżowymi?
CTO ds. współpracy z klientami mają możliwość wzmacniania zespołów sprzedażowych poprzez wyposażanie ich w wiedzę i umiejętności techniczne, które pomagają lepiej komunikować się z kupującymi. Wiele zespołów sprzedażowych może poprzestać na ogólnym zrozumieniu technologii i polegać na wcześniej nagranych demonstracjach, aby pomóc w finalizowaniu transakcji, co ogranicza ich zdolność do pełnego komunikowania wartości produktu. Takie podejście może jednak nie być skuteczne, jeśli sprzedawcy nie potrafią posługiwać się tym samym językiem technicznym co ich potencjalni klienci, szczególnie w przestrzeni B2B.
Wprowadzenie możliwości podnoszenia kwalifikacji, dzięki którym przedstawiciele handlowi mogą nauczyć się tych umiejętności, jest kluczowym elementem sukcesu CTO ds. współpracy z klientami, ponieważ ta rola wymaga silnej relacji z funkcją sprzedażową. Niezależnie od tego, czy CTO ds. współpracy z klientami sami uczą przedstawicieli handlowych tych umiejętności, czy angażują w tym celu innych członków zespołu, mogą zapewnić zespołom możliwość jasnego i skutecznego komunikowania potencjalnym nabywcom rozwiązania organizacji oraz wartości, jaką ono oferuje. Dzięki temu przedstawiciele handlowi rozpoczynają rozmowy z potencjalnymi klientami, dysponując umiejętnościami niezbędnymi do skutecznego demonstrowania i komunikowania propozycji wartości swojego rozwiązania.
More Articles
6. Jak CTO ds. współpracy z klientami angażuje się we współpracę z wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami?
Rola CTO ds. współpracy z klientami koncentruje się na zapewnianiu wartości zewnętrznym interesariuszom, dlatego wiedza o tym, jak utrzymywać te relacje, ma kluczowe znaczenie dla osób, które chcą odnieść sukces na tym stanowisku. CTO ds. współpracy z klientami pełnią funkcję punktu kontaktowego dla klientów, partnerów i potencjalnych klientów, pomagając przekazywać ich opinie w czasie rzeczywistym zespołowi produktowemu. Zapewnienie stałych punktów kontaktu z podmiotami zewnętrznymi pozwala CTO ds. współpracy z klientami tworzyć ciągłą pętlę informacji zwrotnych dotyczących produktu, która zapewnia wsparcie niezbędne do pomyślnego przebiegu procesu sprzedaży.
Chociaż tradycyjna rola CTO odpowiada przed wewnętrznymi interesariuszami w większym stopniu niż rola CTO ds. współpracy z klientami, osoby pełniące tę funkcję nadal będą musiały współpracować z kadrą zarządzającą najwyższego szczebla i zarządem. Kontakty te mogą jednak odbywać się rzadziej niż kontakty zewnętrzne.
Niezależnie od częstotliwości CTO ds. współpracy z klientami muszą dobrze orientować się w trendach rynkowych, najnowszych osiągnięciach technologicznych i opiniach klientów, aby zapewniać wewnętrznym interesariuszom pogłębiony wgląd w branżę i pomagać w długoterminowym planowaniu.
7. Jak ta rola będzie ewoluować w ciągu najbliższych pięciu lat?
W miarę jak organizacje będą wdrażać coraz więcej możliwości generatywnej sztucznej inteligencji, kadra zarządzająca najwyższego szczebla będzie wywierać coraz większą presję na CTO, aby zapewnili sukces technologiczny. Wraz ze wzrostem odpowiedzialności i obciążenia pracą rola CTO ds. współpracy z klientami będzie stawać się coraz bardziej powszechna, ponieważ CTO będą odczuwać potrzebę posiadania takiego „generała na polu bitwy”. Coraz więcej CTO będzie szukać partnera, który pomoże im opracowywać strategie i zapewniać sukces klientów, co z czasem doprowadzi do pojawienia się większej liczby CTO ds. współpracy z klientami.
Ponieważ technologia rozwija się w niespotykanym dotąd tempie, role CTO i CTO ds. współpracy z klientami prawdopodobnie staną się jeszcze bardziej wyspecjalizowane. Wraz z rosnącą presją wywieraną na CTO, aby dostarczali najnowocześniejsze rozwiązania, CTO ds. współpracy z klientami będzie odgrywać kluczową rolę w zasypywaniu luki między rozwojem technicznym a rzeczywistymi potrzebami klientów. Możemy spodziewać się rosnącego zapotrzebowania na wykwalifikowanych CTO ds. współpracy z klientami, którzy potrafią przekładać techniczny żargon na praktyczne wskazówki oraz budować silne relacje zarówno z wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi interesariuszami.
Wykorzystując swoje wyjątkowe atuty, organizacje mogą zbudować silny zespół liderów technologicznych, którzy napędzają innowacje i zapewniają długoterminowy sukces.
Zapisz się do newslettera The CTO Club, aby dowiedzieć się więcej.
