Hoe AI een grote verschuiving in SaaS-prijsstelling veroorzaakt
De prijsstelling van zakelijke SaaS wordt sinds Salesforce in 2000 pionierde met deze categorie gedomineerd door een model van ‘per gebruiker, per maand’. Dit model is goed geweest voor zowel klanten als leveranciers.
Klanten vonden het prettig om een consistente rekening te hebben waarover één of meerdere jaren vooraf kon worden onderhandeld: voorspelbaar en duidelijk. Leveranciers vonden het prettig omdat ze hun dienst niet hoefden uit te rusten om verbruik te meten en dezelfde voorspelbaarheid genoten. Hierdoor konden leveranciers zich richten op het aantonen van waarde om de verlenging veilig te stellen en, idealiter, binnen het account uit te breiden. Zoals Marc Benioff al tientallen jaren leert, draait alles om vertrouwen en klantsucces.
In dit artikel onderzoek ik hoe AI de bestaande situatie op zijn kop zet en waarom een verschuiving naar verbruiksgebaseerde prijsstelling onvermijdelijk kan zijn—hoewel die allesbehalve eenvoudig is.
Want more from The CTO Club?
Create a free account to finish this piece and join a community of CTOs and engineering leaders sharing real-world frameworks, tools, and insights for designing, deploying, and scaling AI-driven technology.
Have an account? Log In
De evolutie van SaaS-prijsmodellen
Het zakelijke landschap van vandaag dwingt tot een heroverweging van prijsmodellen. Economische druk, door AI aangedreven productiviteitsverbeteringen en veranderende klantverwachtingen stellen de levensvatbaarheid van prijsstelling per gebruiker ter discussie.
Helaas neemt, wanneer de economie krapper wordt en/of de productiviteit verbetert, het aantal beschikbare gebruikers binnen een onderneming af. Minder licenties betekenen lagere kosten voor de koper en minder omzet voor de leverancier.
Dat is precies wat er nu gebeurt door de introductie van AI in ondernemingen. Als reactie daarop zullen leveranciers de afname van het aantal licenties moeten compenseren en moeten overstappen op verbruiksgebaseerde prijsstelling (die al populair is in sectoren zoals cloudcomputing) om hun omzet te laten groeien. Maar dat zal niet eenvoudig of fraai zijn.
De impact van AI op de prijsstelling van zakelijke SaaS
Het idee achter prijsstelling op basis van gebruik is eenvoudig. Je betaalt alleen voor wat je gebruikt. Klanten vinden het aanvankelijk een goed idee omdat ze geld kunnen besparen door minder te gebruiken. Leveranciers vinden het een goed idee omdat klanten, als zij waarde kunnen aantonen, meer zullen gebruiken en hun omzet zal stijgen. Helaas is het niet zo eenvoudig.
Bij Salesforce organiseerde ik een focusgroep met klanten over prijsstelling op basis van gebruik. Enkele minuten na het begin van het gesprek realiseerden zij zich dat hun rekening elke maand zou variëren en hun budget kon overschrijden. Dit leidde tot het verzoek om prijsstelling op basis van gebruik met limieten. Met andere woorden: ik wil profiteren van de vermindering, maar mezelf beschermen tegen een overschrijding. Het is niet bepaald een win-winsituatie, maar wel volkomen begrijpelijk.
Het compromis voor pure prijsstelling op basis van gebruik bestaat uit niveaus ter grootte van T-shirts: klein, middelgroot, groot en extra groot. De klant schat het maandelijkse gebruik in, selecteert een formaat en werkt binnen dat bereik. Als de klant de limiet overschrijdt, scheldt de leverancier het meerdere kwijt, maar laat hij de klant weten dat voor toekomstige maanden het juiste grotere formaat moet worden geselecteerd. Herhaalde overschrijding zonder aanpassing leidt ertoe dat de leverancier de toegang bij de limiet afdwingt. Dit is niet ideaal, maar veel bedrijven hanteren dit model vandaag de dag.
De volgende uitdaging is wat je moet meten. Idealiter wil je een metriek die correleert met de ontvangen waarde. Testtools brengen kosten in rekening voor minuten gebruik. AI-tools brengen kosten in rekening voor gegenereerde tokens. (Een token komt ongeveer overeen met een woord, maar niet helemaal.) Zelfs als je niveaus gebruikt, heb je een metriek nodig.
De juiste metriek kiezen
Vanuit het perspectief van de leverancier moet de metriek ook correleren met de kosten van de dienst. Meer gebruik betekent dat de extra opbrengst de bijkomende kosten dekt. Soms bestaat er geen perfecte metriek. Prijsstelling op basis van gegenereerde tokens stimuleert de AI bijvoorbeeld om uitvoerige antwoorden te geven. Het is alsof je een politicus per woord of minuut betaalt voor zijn toespraak.
En hoe zit het met de kwaliteit van het antwoord? Als ik om een nieuw antwoord moet vragen om de duidelijke ‘hallucinatie’ in de vorige uitvoer te corrigeren, moet ik daar dan voor betalen?
Klanten weten zelden hoe ze hun gebruik moeten begroten. Ze vragen vaak om een hulpmiddel om in te schatten welk formaat ze nodig hebben, maar het is vaak lastig om zo’n hulpmiddel te bieden, vooral voor een nieuwe dienst. Daarom vertrouwen veel leveranciers op een gratis proefperiode waarin de klant de dienst in de praktijk kan gebruiken en die proefperiode als uitgangspunt voor een schatting kan gebruiken.
Leveranciers willen mogelijk investeren in klanttraining om gebruikers en hun financiële team uit te leggen hoe het model werkt. Dit is extra overhead voor beide partijen, maar als het goed wordt uitgevoerd, voorkomt het de emotionele uitbarsting die uiteindelijk zal plaatsvinden wanneer een rekening veel hoger is dan verwacht.
Verbruiksgebaseerde prijsstelling brengt kosten met zich mee voor het zakendoen. Leveranciers moeten het gebruik meten, hun product bijwerken om klanten realtime inzicht te bieden en mogelijk maandelijks facturen indienen om de facturering te bevestigen. Niets hiervan is nodig bij prijsstelling per licentie.
Advies voor leveranciers en klanten
Als deze blik op de toekomst meer problemen dan voordelen lijkt op te leveren en je leverancier een prijsmodel per gebruiker hanteert, overweeg dan om daaraan vast te houden, zelfs als de leverancier zijn tarieven moet verhogen.
Als je bedrijf een nieuw prijsmodel effectief kan verwerken, ga dan het gesprek aan met je leverancier en zorg dat je begrijpt hoe de prijsstelling op basis van metingen werkt. Sta open voor het idee dat een hoger gebruik kan worden gekoppeld aan een hogere waarde voor je bedrijf en begrijp de ROI van die waarde.
Behandel de onderhandeling zoals je elke andere onderhandeling zou behandelen. Als een hogere besteding meer oplevert dan de investering, wees dan bereid om meer uit te geven.
De toekomst van SaaS-prijsstelling
Terwijl SaaS-leveranciers en klanten de overgang van gebruikersgebaseerde naar verbruiksgebaseerde prijsstelling navigeren, is het duidelijk dat de verschuiving niet zonder uitdagingen is. Hoewel verbruiksgebaseerde modellen flexibiliteit en potentiële kostenbesparingen kunnen bieden, brengen ze ook complexiteit met zich mee op het gebied van budgettering, facturering en waarde-inschatting.
Leveranciers en SaaS-ontwikkelingsbedrijven moeten de behoefte aan voorspelbare omzet zorgvuldig afwegen tegen de flexibiliteit die klanten wensen. Klanten moeten ook bereid zijn een dynamischere prijsstructuur te omarmen die correleert met het daadwerkelijke gebruik. De sleutel tot succes ligt in transparantie, communicatie en educatie. Beide partijen moeten het gesprek aangaan vanuit een gedeeld begrip van hoe gebruik en waarde op elkaar aansluiten.
Met een doordachte planning kan de overgang naar verbruiksgebaseerde prijsstelling succesvol zijn en mogelijk een schaalbaarder, flexibeler model creëren dat zowel leveranciers als klanten op de lange termijn ten goede komt.
Abonneer je op de nieuwsbrief van The CTO Club voor meer AI-inzichten.
