Yritysten SaaS-hinnoittelua on vuodesta 2000 lähtien hallinnut Salesforce-yhtiön kategoriassa pioneerinä käyttöön ottama ”käyttäjää ja kuukautta kohden” -malli. Tämä malli on ollut hyvä sekä asiakkaille että toimittajille.
Asiakkaat pitivät siitä, että heillä oli johdonmukainen lasku, josta voitiin neuvotella etukäteen yhdeksi tai useammaksi vuodeksi: ennakoitava ja selkeä. Toimittajat pitivät mallista, koska heidän ei tarvinnut rakentaa palveluunsa kulutuksen mittaamista ja he hyötyivät samasta ennakoitavuudesta. Se mahdollisti toimittajille keskittymisen arvon osoittamiseen uusimisen varmistamiseksi ja ihannetapauksessa asiakkuuden ”hankkimiseen ja laajentamiseen”. Kuten Marc Benioff on vuosikymmenten ajan opettanut, kyse on ennen kaikkea luottamuksesta ja asiakasmenestyksestä.
Tässä artikkelissa tarkastelen, miten tekoäly mullistaa nykytilan ja miksi siirtyminen kulutusperusteiseen hinnoitteluun saattaa olla väistämätöntä – vaikka se onkin kaikkea muuta kuin yksinkertaista.
SaaS-hinnoittelumallien kehitys
Nykyinen liiketoimintaympäristö pakottaa arvioimaan hinnoittelumalleja uudelleen. Taloudelliset paineet, tekoälyn vauhdittamat tuottavuusparannukset ja asiakkaiden muuttuvat odotukset haastavat käyttäjäpohjaisen hinnoittelun elinkelpoisuuden.
Valitettavasti talouden kiristyessä ja/tai tuottavuuden parantuessa yrityksessä käytettävissä olevien käyttäjien määrä vähenee. Harvemmat käyttöoikeudet tarkoittavat ostajalle pienempiä kustannuksia ja toimittajalle pienempiä tuloja.
Juuri näin tapahtuu nyt, kun tekoälyä otetaan käyttöön yrityksissä. Vastauksena tähän toimittajien on kompensoitava käyttöoikeuksien väheneminen ja siirryttävä kulutusperusteiseen hinnoitteluun, joka on jo suosittua esimerkiksi pilvipalvelualalla, kasvattaakseen liikevaihtoaan. Se ei kuitenkaan tule olemaan helppoa tai kaunista.
Have an account? Log In
Tekoälyn vaikutus yritysten SaaS-hinnoitteluun
Käyttöperusteisen hinnoittelun idea on yksinkertainen. Maksat vain siitä, mitä käytät. Asiakkaat pitävät sitä aluksi hyvänä ideana, koska he voivat säästää rahaa käyttämällä vähemmän. Toimittajat pitävät sitä hyvänä ideana, koska jos he pystyvät osoittamaan arvon, asiakkaat käyttävät enemmän ja heidän tulonsa kasvavat. Valitettavasti asia ei ole aivan näin yksinkertainen.
Salesforcella järjestin asiakkaiden kanssa fokusryhmäkeskustelun käyttöperusteisesta hinnoittelusta. Muutaman minuutin keskustelun jälkeen he ymmärsivät, että heidän laskunsa vaihtelisi kuukausittain ja voisi ylittää heidän budjettinsa. Tämä johti pyyntöön käyttöperusteisesta hinnoittelusta, jossa olisi enimmäisrajat. Toisin sanoen haluan hyötyä vähennyksestä, mutta suojautua siltä, etten koskaan ylitä rajaa. Se ei ole aivan kaikkia hyödyttävä ratkaisu, mutta täysin ymmärrettävä.
Puhtaan käyttöperusteisen hinnoittelun kompromissi on t-paitakokoihin perustuvat tasot: pieni, keskikokoinen, suuri ja erittäin suuri. Asiakas arvioi kuukausittaisen käyttönsä, valitsee koon ja toimii sen mukaisella vaihteluvälillä. Jos käyttö ylittää rajan, toimittaja antaa ylityksen anteeksi, mutta ilmoittaa asiakkaalle, että tämän tulee valita tulevia kuukausia varten sopiva suurempi koko. Toistuvat ylitykset ilman mukautusta johtavat siihen, että toimittaja rajoittaa käytön enimmäisrajaan. Tämä ei ole ihanteellista, mutta monet yritykset käyttävät tätä mallia nykyään.
Seuraava haaste on mitattavan asian määrittäminen. Ihannetapauksessa haluat mittarin, joka korreloi saadun arvon kanssa. Testaustyökalut veloittavat käyttöminuuteista. Tekoälytyökalut veloittavat tuotetuista tokeneista. (Token vastaa suurin piirtein sanaa, mutta ei aivan.) Vaikka käyttäisit tasoja, tarvitset mittarin.
Oikean mittarin valitseminen
Toimittajan näkökulmasta mittarin tulisi korreloida myös palvelun kustannusten kanssa. Suurempi käyttö tarkoittaa, että siitä saatava lisätulo kattaa lisäkustannukset. Joskus täydellistä mittaria ei ole. Esimerkiksi tuotettujen tokenien perusteella määräytyvä hinnoittelu kannustaa tekoälyä antamaan seikkaperäisiä vastauksia. Se on kuin poliitikolle maksettaisiin puheen jokaisesta sanasta tai minuutista.
Entä vastauksen laatu? Jos minun on pyydettävä uusi vastaus aiemmassa tuotoksessa olleen ilmeisen ”hallusinaation” korjaamiseksi, joudunko maksamaan?
Asiakkaat tietävät harvoin, miten käyttöä tulisi budjetoida. He pyytävät usein työkalua arvioimaan tarvitsemansa koon, mutta työkalun tarjoaminen on usein haastavaa, erityisesti uuden palvelun kohdalla. Siksi monet toimittajat luottavat ilmaiseen kokeilujaksoon, jonka aikana asiakas voi käyttää palvelua todellisessa ympäristössä ja hyödyntää kokeilun tuloksia arvion lähtökohtana.
Toimittajat saattavat haluta investoida asiakaskoulutukseen, jotta käyttäjät ja taloushallinnon tiimi oppivat, miten malli toimii. Tämä aiheuttaa molemmille osapuolille ylimääräistä työtä, mutta oikein toteutettuna se ehkäisee väistämättä syntyvän tunnekuohun, kun lasku on paljon odotettua suurempi.
Kulutusperusteinen hinnoittelu lisää liiketoiminnan kustannuksia. Toimittajien on mitattava käyttöä, päivitettävä tuotteensa, jotta asiakkaat näkevät tilanteen reaaliajassa, ja mahdollisesti toimitettava kuukausittaiset laskut laskutuksen vahvistamiseksi. Mikään näistä ei ole tarpeen käyttöoikeusperusteisessa hinnoittelussa.
More Articles
Neuvoja toimittajille ja asiakkaille
Jos tämä katsaus tulevaisuuteen vaikuttaa enemmän vaivalloiselta kuin hyödylliseltä ja toimittajasi käyttää käyttäjäpohjaista hinnoittelumallia, harkitse sen jatkamista, vaikka toimittajan täytyisi korottaa hintojaan.
Jos yrityksesi pystyy tehokkaasti omaksumaan uuden hinnoittelumallin, keskustele toimittajasi kanssa ja selvitä, miten mittareihin perustuva hinnoittelu toimii. Ole avoin ajatukselle, että suurempi käyttö voi liittyä yrityksesi suurempaan arvoon, ja ymmärrä tämän arvon sijoitetun pääoman tuotto.
Käsittele neuvottelua kuten mitä tahansa muutakin. Jos menojen lisääminen tuottaa investointia suuremman hyödyn, ole valmis käyttämään enemmän rahaa.
SaaS-hinnoittelun tulevaisuus
Kun SaaS-toimittajat ja asiakkaat siirtyvät käyttäjäperusteisesta hinnoittelusta kulutusperusteiseen hinnoitteluun, on selvää, ettei muutos ole haasteeton. Vaikka kulutusperusteiset mallit voivat tarjota joustavuutta ja mahdollisuuden kustannussäästöihin, ne tuovat mukanaan myös monimutkaisuutta budjetointiin, laskutukseen ja arvon arviointiin.
Toimittajien ja SaaS-kehitysyritysten on löydettävä huolellisesti tasapaino ennakoitavien tulojen tarpeen ja asiakkaiden toivoman joustavuuden välillä. Asiakkaiden on myös oltava valmiita omaksumaan dynaamisempi hinnoittelurakenne, joka vastaa todellista käyttöä. Menestyksen avaimia ovat läpinäkyvyys, viestintä ja koulutus. Molempien osapuolten on lähestyttävä keskustelua yhteisymmärryksessä siitä, miten käyttö ja arvo liittyvät toisiinsa.
Huolellisen suunnittelun avulla siirtyminen kulutusperusteiseen hinnoitteluun voi onnistua ja mahdollisesti luoda skaalautuvamman ja mukautuvamman mallin, joka hyödyttää pitkällä aikavälillä sekä toimittajia että asiakkaita.
Tilaa The CTO Clubin uutiskirje saadaksesi lisää näkemyksiä tekoälystä.
