Palvelu. Tämä yksi sana sivuutetaan usein ohjelmisto palveluna -ratkaisuja (SaaS) koskevissa keskusteluissa. Palveluun keskittyminen – tukipalvelujen tarjoamisen prosessiin koko asiakkuuden elinkaaren ajan – on kuitenkin olennaista SaaS-tarjonnan optimoinnissa, asiakasuskollisuuden vahvistamisessa ja tulovirtojen optimoinnissa.
Ilman asianmukaisia ohjelmiston käyttötietoja ja kattavaa ymmärrystä koko ohjelmistojen kaupallistamisen kentästä asiakkaiden tarpeiden ja omien vuosittaisen toistuvan liikevaihdon (ARR) tavoitteiden saavuttaminen on haastavaa.
Onneksi parempien käytäntöjen avulla tulovirtoja voidaan optimoida vuonna 2026.
SaaS:n kasvava suosio edellyttää tulojen optimointia
SaaS-ratkaisujen kysyntä kasvaa vuosittain. Nykyään SaaS on laajimmin käytetty ohjelmistojen käyttöönottomalli, kuten Reveneran kaupallistamisen monitori: ohjelmistojen kaupallistamismallit ja -strategiat – vuoden 2025 näkymät -raportissa todetaan.
Yli 400 kyselyvastaukseen perustuvassa raportissa tarkastellaan ohjelmistotuottajien liiketoimintamalleja, hinnoittelua, käyttöä ja läpinäkyvyyttä, mukaan lukien seuraavat seikat:
- Kun SaaS on suosituin käyttöönottomalli, suosituin kaupallistamis- (hinnoittelu-) malli on tilaus- tai määräaikaismalli. Tämä tapahtuu kuitenkin tilanteessa, jossa hybridikäyttöönottomallien hyödyntäminen lisääntyy ja ohjelmistotuottajat tarjoavat useita käyttöönottomalleja. Niihin sisältyy usein edelleen paikallisia käyttöönottomalleja, joiden suosio näyttää säilyvän.
- Tällä hetkellä 86 % käyttää SaaS-ratkaisuja vähintään kohtuullisesti ja 27 % laajasti.
- Seuraavan puolentoista vuoden aikana SaaS:n odotetaan kasvattavan osuuttaan ohjelmistojen lisenssituotoista 61 %:lla vastaajista. Tämä nostaa sen kärkeen yhdessä yksityisten pilvipalvelujen käyttöönottomallien kanssa.
- 85 % vastaajista on siirtänyt tai on siirtämässä ohjelmistotuotteita paikallisista käyttöönotoista SaaS-käyttöönotoiksi.
- Lähes 3⁄4 vastaajista siirsi SaaS-malliin yhden tuotteen sijaan useita tuotteita.
Ohjelmistotuottajat ja IoT-laitteiden valmistajat eivät ainoastaan ota käyttöön SaaS-ratkaisuja. Heihin kohdistuu uusia paineita, kuten se, miten heidän tekoälytarjontansa (AI) otetaan käyttöön ja kaupallistetaan, miten kasvavia pilvikustannuksia seurataan, miten uusia kaupallistamismalleja (kuten joustavaa lisensointia) otetaan käyttöön ja miten tämä kaikki toteutetaan hybridiympäristössä, jossa käytetään erilaisia käyttöönottomalleja ja/tai kaupallistamis- ja lisensointimalleja. Kokonaisuus on monimutkainen.
Tulojen optimointi edellyttää selkeää käsitystä siitä, miten ohjelmistoa käytetään. Ilman tätä tuottajilla on merkittäviä haasteita ymmärtää, mitä asiakkaat haluavat, miten he käyttävät tuotteita ja miten heidän tarpeisiinsa voidaan vastata. Tehokkaat lähestymistavat ohjelmiston käyttötietojen keräämiseen ja analysointiin voivat tukea aloitteita, jotka liittyvät hinnan ja arvon yhteensovittamiseen, tuotteiden markkinoille saattamisen nopeuttamiseen ja tulotavoitteiden saavuttamiseen.
Hyödynnä teknologiaa tulojen optimointiin näillä kuudella tavalla
Jotkin tehokkaat työkalut voivat auttaa teknologiajohtajia ja heidän tiimejään tehostamaan ja optimoimaan aloitteitaan. Jokainen näistä palvelee asiakkaiden tarpeiden asianmukaista täyttämistä ja heidän tuotteen käyttökokemuksensa parantamista.
- Tiedä, mitä haasteita kohtaat: Tulojen kasvun esteiden voittaminen edellyttää hidasteiden selkeää tunnistamista. Tuotteen tai ominaisuuden tehokas saaminen markkinoille on suurin haaste. Kun tuote on julkaistu, asiakaskokemukseen liittyvät ongelmat, jotka voivat hidastaa asiakashankintaa tai kiihdyttää asiakaspoistumaa, voivat vaikuttaa merkittävästi. Käyttäjien riippuvuus lisensoimattomista ohjelmistoista (tietosuojan, liikakäytön ja väärinkäytön kautta) voi olla merkki siitä, että käyttöoikeuksien hallinnan aloitteita on vahvistettava näiden tulovuotojen muotojen estämiseksi.
- Tunnista asiakaspoistuma ja puutu siihen: Kolmannes (33 %) vastaajista mainitsee asiakaspoistuman esteenä ARR:n kasvulle, mutta vain noin yksi viidestä (21 %) seuraa tukipyyntöjä havaitakseen asiakaspoistuman riskin. Koska SaaS kaupallistetaan yleensä tilausmallien avulla, ohjelmistotuottajien on varmistettava, että asiakkaat käyttävät tuotteita aktiivisesti koko tilauskauden ajan, jotta he uusivat tilauksensa. Tämä edellyttää keskittymistä sitoutumiseen ja laadukkaaseen asiakaspalveluun koko asiakkuuden elinkaaren ajan.
- Hanki tarkkoja tietoja siitä, miten asiakkaat käyttävät tuotteitasi: Asiakkaiden sitoutumisen määrittäminen SaaS-palvelusi koko asiakaselinkaaren aikana edellyttää ohjelmiston käyttötietoja. Mitä tuotteita he käyttävät? Mitä ominaisuuksia he käyttävät säännöllisesti? Missä kohdissa asiakkaat yleensä lopettavat tuotteesi käytön? Ovatko he siirtyneet kokeiluversiosta tai maksuttomasta käyttöoikeudesta maksulliseen versioon?
Käyttöoikeuksien hallintaan liittyvien tietojen, käyttötietojen ja sitoutumistietojen keräämisen automatisointi on olennaista. Hyödynnä automatisoituja ilmoituksia ja toimi niiden perusteella, esimerkiksi silloin, kun asiakkaan sitoutuminen tai aktiivisuus on vähäistä.
- Sovita hinta ja arvo yhteen: Hyvä tapa menettää asiakas – ja hänestä saatavat tulot – on periä hinta, joka ei vastaa tuotteen koettua arvoa. Tämän vastaavuuden varmistaminen edellyttää hinnoittelustrategioita, joihin kuuluu käyttäjäpersoonia ja niiden prioriteetteja koskevien tietojen analysointi ja hyödyntäminen, yhtenäisen asiakasnäkymän muodostamista haittaavien siilojen ja erillisten järjestelmien poistaminen, tuotteiden arvokkaimpien ominaisuuksien rahaksi muuttaminen sekä sen varmistaminen, että tarjoat asiakkaidesi haluamia ansaintamalleja.
- Varaudu tilausväsymykseen: Käyttäjät suhtautuvat yhä vastahakoisemmin uuden toistuvan maksun lisäämiseen budjettiinsa. Jos organisaatiosi kärsii tilausväsymyksen vaikutuksista SaaS-palveluissa, on aika arvioida joustavampaa tapaa ohjelmistojen rahallistamiseen.
Tilausperusteisen rahallistamisen lisäksi selvitä, miten voit tarjota käyttöön perustuvaa maksullista pääsyä joko ominaisuuksien mittaripohjaisella käytöllä tai etukäteen maksetuilla joustavilla krediiteillä (joita kutsutaan joskus myös mitatuiksi tokeneiksi tai kulutukseen perustuviksi tokeneiksi), jotka voivat tarjota yleisen käyttöoikeuden koko tuotevalikoimaan. Näin asiakkaat voivat käyttää tuotteita eri tuotevalikoimista tarpeidensa mukaan esimerkiksi kausiluonteisiin tai projektikohtaisiin tarpeisiin, uuden ominaisuuden tai tuotteen kokeilemiseen tai muuttuvien käyttötarpeiden mukaan.
Tämän käyttöön perustuvan lähestymistavan tukeminen tarjoaa asiakkaille heidän tarvitsemansa käyttöoikeuden ohjelmistoosi. Sen avulla tuottaja voi myös täydentää nykyistä myyntistrategiaansa tunnistamalla ristiinmyynnin ja lisämyynnin mahdollisuuksia. Lisäksi se voi tukea uusille markkinoille siirtymistä tarjoamalla helppoja tapoja tutustua ohjelmistoosi.
Hyödynnä teknologiaa palvelusi priorisointiin yhtä paljon kuin ohjelmistosi priorisointiin
Ota huomioon asiakkaidesi erilaiset tarpeet ja arvot. Yhdelle asiakkaalle tärkeä asia ei välttämättä ole merkityksellinen toiselle. Ainoa tapa saada tarkkoja tietoja on hyödyntää tarkkoja ohjelmiston käyttötietoja.
Nyt on aika asettaa ohjelmiston käyttöanalytiikkaa koskevat aloitteesi etusijalle, jotta voit optimoida tulosi tulevana vuonna ja sen jälkeen.
Tilaa The CTO Clubin uutiskirje, niin saat lisää teknologiaan liittyviä näkemyksiä, vinkkejä ja työkaluja.
